張自忠對於盧溝橋事變的處理態度也一直舉棋不定.
張自忠獲知日軍向我駐盧溝橋及宛平城發動攻擊，引起華日軍隊交火後，立即趕赴北平，與秦德純商議，決定一面與日方交涉商談，一面電宋哲元速從山東反平，主持一切。宋哲元回電卻道：「必須鎮定處之，相機應付，以挽危局。」
得到這個電報，面對越來越嚴重的事態，張自忠和秦德純、馮治安、佟麟閣、張維藩、趙登禹等人商議。大家一致認為宋哲元以為日本人只是想*他就「經濟提攜」的一些項目表態，所以還不想回北平來主持一切。
同時提出，二十九軍將領軍官在平的家屬，應先撤離北平，以防萬一局勢惡化來不及撤退。
蔣光頭電馮治安、秦德純、張自忠，嘉獎應對得宜，指出：「宛平城應固守勿退，並須全體動員，以備事態擴大。」
據此，張自忠與秦德純、馮治安、劉汝明等開會研究處置辦法，議定「先設法拖延時間，把分散的兵力集結，各據點絕不放棄。」
9日，三十七師一一○旅旅長何基灃請示師長馮治安同意後，準備會同由保定開往長辛店的趙登禹部陳春榮旅之一團、東北軍第五十三軍騎兵團及鋼甲車兩列，乘日軍大部兵力尚未開到之際，出其不意於10日夜間向豐台發動襲擊，殲滅該敵。
張自忠得知上述計劃以後，表示不同意襲擊日軍。
張自忠對何基灃旅長道：「現在仍有和平解決的可能，你們要大打，是愚蠢的。」
何基灃回答：「現在的情況，不是我們要打日本人，而是日本人要打我們。」
張自忠最後還是以軍部命令向前線部隊下達了「只許抵抗，不許出擊」的命令。這個命令使前線部隊喪失了一次殲敵的良機，反給敵人以喘息時間。等到敵人援兵到來，日寇實力更強，我方更加被動。前線將士因此對張自忠產生不滿情緒。但這也確是張自忠在指揮上的失策。
現在，宋哲元要張自忠與日方交涉。日方對張自忠為交涉負責人非常滿意，因為日方認為，二十九軍高級將領中，張屬於「知日人士」，「與冀察軍內其他要人不同，總會對日採取合作方式的。」
10月下午4時，日方代表松井太久郎特務機關長同張自忠代表張允榮進行了3個小時的談判。
之後，松井、張允榮又和日武官今井一起，不顧天黑雨大，滿懷希望地來到張自忠的住宅，交涉撤兵問題。
張自忠因患痢疾，臥病在床，面顏憔悴，身體消瘦，十分虛弱。張自忠聽了日方提出的談判條件，張的回答，出乎日本人的意料，他非但不肯答應懲處「肇事」負責人，對於撤退盧7月10日，張自忠、秦德純、馮治安聯名發電報給何應欽：「彼方要求我軍撤出盧溝橋城外，方免事態擴大，但我方以國家領土主權所關，未便輕易放棄。倘彼一再壓迫，為正當防衛計，不得不與之竭力周旋。」
何應欽回電道：「兄行應付適宜至為佩慰。」
11日晨5時，秦德純親自打電話對松井道：其他條件都可以讓步，唯獨對盧溝橋撤退華夏軍隊的要求，絕對不能同意。由於冀察當局態度很強硬，談判出現了僵局。
下午，今井武官與冀察政務委員齊燮光、張允榮等人再次進行交涉，日方答應可以從盧溝橋附近撤去日兵.張、齊二人基本同意了日方提出的條件。
正在這時，日本內閣決定派兵的消息已經傳達給華北駐屯軍。下午2時（7月11日）華北駐屯軍司令部情報參謀專田盛壽給今井武夫武官打來特急電話，向他傳達了東京內閣會議的決定：
「為了解決華夏問題多年來的懸案，現在正是大好機會。所以，當地交涉已經沒有進行的必要，如果已達成協定，也予以撕毀。」
華北駐屯軍得到內閣決定通知後，馬上召開了參謀會議，作了如下決定：
「以此項事件為轉折，從根本上解決華北問題。
具體措施是：
一、暫時停止過去的和平談判；
二、徹底實行《何梅協定》；
三、在此期間，逐步集結兵力，伺機對河北省的華夏軍隊給以徹底打擊和掃蕩。」
華北駐屯軍的方針已定，需要的是戰爭的準備時間。如若像專田參謀那樣撕毀一切協議，露出馬上發動戰爭的面孔，可能造成二十九軍提前準備。
特務機關、武官都沒有按照專田參謀的方法去做。當日（11日）晚8時，也就是專田通知今井武官，一切協定予以撕毀後6個小時，特務機關長松井太久郎仍然與華夏代表秦德純簽訂了《盧溝橋事件現地協定》史稱「秦——松協定」。協定內容主要有三條：
一、道歉；
二、保安隊維持治安（指盧溝橋附近）；
三、取締抗日團體。
從協定內容看，日方已經降低要求，而同時，日方不斷向華北派兵。冷靜觀察，日方簽定協定不過是爭取時間，敷衍華夏。
與日軍態度相反，華北當局在協議簽訂後，以為和平已不成問題，為表示自己的友好和誠意，首先，在當天晚上，把幾天來俘虜的200多名日軍送回豐台。
7月11日下午6時，宋哲元到達天津，當即發日華北駐屯軍參謀長橋本群，駐屯軍特務機關長松井太久郎大佐，輔佐武官今井武夫少佐等即馬上研究分析宋哲元的心理，認為：
一、宋認為盧溝橋事變又是局部衝突，只要我們再讓一步，那就不難獲得解決。
二、他還不知道南京zy業已決心抗戰到底，不再對日方繼續忍讓。
橋木群等抓住此機會，馬上派遣他們的鷹犬爪牙，親.日分子，如前江蘇督軍齊燮元，北洋政客潘毓桂等，向宋展開了包圍攻勢，要求宋哲元留在天津，與日方展開談判。
潘毓桂甚至坦直承認：「我已經跟松井機關長商量好了解決辦法，才來求見宋主任委員，向宋主任委員剖析利害，希望您能夠採納！」
此事變以後，日方最擔心的問題就是zy軍北上，如若zy軍進入平津附近，兩軍戰事就會再行升級。日本內閣所通過的派兵5個師團計劃就須重新考慮，華日兩國全面戰爭不再是步步升級，而是一步到位。
也不再是海軍大臣米內預言打到保定，和兩個月使華夏zf屈服的事。所以，駐屯軍馬上要穩住宋哲元，先行孤立二十九軍，挑撥起二十九軍與zy軍的矛盾。穩住宋哲元的工作必須首先由親.日分子去做。然後，再集中兵力，施以致命的打擊，一舉攫奪河北、察哈爾兩省和北平、天津兩市。在未完成部署之時，日方須不斷放出「現地解決，不擴大」的煙幕。
而10日至12日秦德純、張自忠與日方松井等人所簽協定，也恰是煙幕的一個重要部分。12日秦德純趕往天津向宋哲元匯報戰事與和談情況。基於這三種因素：
一、日方努力達成協議；
二、漢奸下說詞；
三、宋本人希望地方性解決。
宋判斷可以「就地解決。」
所以，宋到天津後的第二天，即發表談話：盧溝橋事變乃系局部衝突，希望能做一個合法合理的解決。
同時，談話中又強調：「余向主和平，愛護人類，決不願以人類作無益社會之犧牲。」
就在這時，日本zf卻於同時發表了《關於向華北派兵的聲明》，決定立即增兵華北。
宋哲就在宋將軍發表談話同日，即7月12日，日本軍部又擬定了「對支.那作戰計劃」，決定了「目前應向平津地區迅速派遣陸軍兵力，以達膺懲二十九軍之目的」。
另外，因原任華北駐屯軍司令官田代皖一郎之病危，新任駐屯軍司令官香月清司中將乘專機，在關東軍戰鬥機的護送下降落在天津機場。這一新的任命也是11日五相會議通過，由天皇親自任命的。
香月清司是日本士官學校第十四期生，後入日本陸軍大學。日俄戰爭後，被派駐德國日本大使館充任武官。他研究「步兵戰術」在當時日本頗有名氣。1928年，濟南慘案中，香月提議，駐東北的一部分日軍，急速調往山東，對北伐軍橫加阻擋，開了以武力對華進行干涉的先例。由於他在侵華戰爭中有功，從此官運亨通，不斷得到提拔，甚至一度成為陸相候選人，香月清司來華前，任陸軍教育總監本部部長。香月一直關注著華北局勢，在任教育總監期間就曾到北平、天津地區進行過考察。
香月一到天津，駐屯軍的少壯派軍官就摩拳擦掌地向其匯報，只要日本陸軍兩三個師團的兵力，用不到一個月的時間，就可以掃蕩二十九軍，並且將其逐出華北。香月還進一步認為：倘若對盧溝橋事變採取消極的態度，就唯有增長華夏的勢力，徒然貽害於將來而已。香月力主予華夏徹底打擊，以確立華北親.日政.權的基礎。即：在華北建立漢奸傀儡組織。7月12日香月到天津，19日香月即向軍部提出了「狀況判斷」。香月提出：「只要使用日軍首次增援華北的兵力，便可以將二十九軍一舉擊潰。不過，不妨利用談判轉移對方耳目」。香月開價七項和談條件：
一、徹底鎮壓gd活動；
二、罷黜排日之要人；
三、具有排日色彩之zy機關自冀察平津撤退；
四、排日團體，如：藍衣社等，應自冀察平津撤退；
五、取締排日言論、宣傳機關，以及其他學生與民眾之運動；
六、取締軍隊與學校中之排日教育；
七、北平市之警備，由保安部人擔任，華夏軍隊，一律撤出城外。
7月13日，慷慨激憤的上海市各團體，電慰宋哲元及二十九軍全體將士，宋哲元還曾回了一個通電，道：
「日軍之宗旨在戰鬥，凡戰官兵，慷慨赴義，公這一封復電由全國各報以大字標題刊登，使所有同胞讀了莫不大為感奮，以為二十九軍將士的抗戰決心，應該是絕對不會成問題了。然而，在第二天，即7月14日晚上，香月清司派參謀專田，將日方七項和談條件，向宋哲元當面提出，宋哲無細心看過之後，卻又鄭重其事地表示：「貴方的這七項要求，個人在原則上無異議，只是希望能夠延緩實施。」
當下宋指派張自忠、陳覺生、齊燮元等與日方代表研究磋商。
然而，7月15日，日軍部即完成「華夏駐屯軍之作戰計劃策定」，即等於日軍部向在華北日軍下達了作戰命令。這一作戰命令的頭一條方針便道：「軍事行動開始時，速以武力膺懲華夏第二十九軍。第一期，應先將北平郊外之敵，掃蕩至永定河以西。」
當日，由於宋哲元原則上同意日方所開列七項條件，以為局部衝突可以和平解決，又發出了一封與13日通電矛盾的通電，令全體國人為之錯愕，通電道：「遇此類小衝突，即勞海內外同胞相助，各方盛意雖甚殷感，捐款則概不敢受……」
華北局勢劍拔弩張，戰雲瀰漫，日方翻手為雲復手為雨，形勢忽而緊張又忽而鬆弛，遂使國人也墜五里霧中，對華北當局與日交涉，有莫測高深之感。因此，有人致電宋哲元，表示關懷慰問，也有人義憤填膺，大為指責，甚至有人親赴天津，投刺謁見，向宋哲元痛陳利害，揭發日方的陰謀詭計。7月16日，北平教育界推派代表李書華、李蒸、張貽惠、劉冶洲等望重一時的學人，專程赴天津謁宋，向他探問究竟，有所建議。宋哲元鄭重其事地告訴他們：
「我明曉日本人是貪得無厭的，今天我答應了日本人幾項要求，明天他們就又有新的條件來了。所以，時至如今，我還沒有跟日本簽訂任何協定，二十九軍也絕不會同日本人讓步！」
可是，話鋒一轉，宋又自食其言地道：「不過呢，為了保持華北的和平，我也願意有限度地接受日方要求，譬如道歉呀，撤兵呀什麼的。」
7月16日晚間，香月清司奉日本陸軍部的指令，命令他立即採取強硬措施，要宋哲元在指定期限之內，應允日方所提的條件。7月17日上午，香月通告宋哲元，限他在19日以前承諾日方所提的條件。宋哲元只好責令張自忠等於當晚開始，繼續與橋本群商談。日方為此，又大造輿論，言下之意二十九軍與日方秘密簽訂協定。
這時，前華北駐屯軍司令官田代皖一郎病歿。田代是抗戰爆發後第一個死於華夏的日本高級將領。宋哲元以參加田代皖一郎喪禮為名，跟香月清司見了面。日方又7月17日，南京zy責令二十九軍駐南京辦事處處長李世軍問詢宋哲元與日方談判真相。宋知自己在天津羈留已使zy疑慮，宋只好為自己解釋說，僅以解決地方局部衝突，決無任何喪權辱國協定。
有人向宋建議，要宋速離天津，否則人身安全將難保證，宋已覺得再在天津滯留也無意義。7月19日早上，宋搭乘北寧鐵路專列離開天津，專列經過楊村兩側鐵橋，橋上，已被日本人埋置了炸彈，專等宋專列到來。