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在病床上讀到好書 孫正義的雙乘兵法 蘭契斯特法則 在病床上讀到好書 孫正義看著自己在加州大學的柏克萊分校時的照片，發現無論是外表或感覺，都与現在有异。照片中的他，總是高抬著下巴，眯著眼睛，眼神專注，肩膀聳起。 這個表情有一种虛張聲勢的味道，從眼睛、鼻子到下巴形成一直線，一臉年輕人特有的勇猛，甚至可用桀驁不馴或是充滿霸气來形容。 在軟件銀行草創期間經過一場大病，孫正義臉上的霸气已經消失。嚴重的B型肝炎，導致他必須退居董事長，數度進出醫院。經過這場考驗，年輕的孫正義成熟了。雖然他的自信与強硬絲毫沒有改變，面貌卻變得較溫和与穩重。 就在軟件銀行成立的第一年（1982年7月）到1984年6月，這兩年時間，孫正義反复進出醫院，經過一年半之后，也就是1986年2月才又重回公司任總經理一職。 在這段期間，据孫正義本人的說法，他一共看完了4000本書，若以兩年的時間去除，他平均每天要看5本書以上；就算算到他重新就任總經理為止，用三年半的時間去除的話，平均一天也要讀完3本書。 孫正義說：“當我正式被宣告罹患B型肝炎這种難以治愈的疾病后，有半年的時間，我一直處于失魂落魄的狀況。后來，我才調整了自己的心態。我告訴自己，正好可以借這個机會閱讀自己喜歡的書，利用這段時間看更多的書。我一向喜歡商業与歷史方面的書籍，尤其是名人成功故事之類的書，因此我讀了包括卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物的書籍。如果再加上其他類別的書籍与商業雜志等，我大概讀了將近4000本書了。” 許多人都可以證明，孫正義擁有异于常人的集中力。如果他的注意力真的那么集中，一天讀3到5本書，也不是不可能的。虎之門醫院的熊田醫師每天都會見到住院的孫正義，他證明：“孫先生來找我時，只想到如何治愈自己的病，住院期間，他完全不過問公司的事。我記得他躺在病床上看漫畫，倒沒看見他閱讀經濟或商業方面的書。印象中他一直都在著漫畫……” 也許孫正義讀完的4000本書，确實有相當數量的漫畫吧！ 無論如何，在這段期間所讀的書，孫正義印象最深的是介紹有關《孫子兵法》与《蘭契斯特法則》的書。 “孫子与蘭契斯特都是相當优秀的兵法家，有趣的是，他們的想法非常相近。簡而言之，就是不打失敗的仗，戰而應胜。戰爭并非賭博，它是科學且有理可循的。這兩大兵法的真正精神，正是‘不戰而胜’ “購并就是不戰而胜。國內許多經營者与媒体相關從業者，無法了解我采取購并策略的真意。如果他們仔細閱讀《孫子兵法》与《蘭契斯特法則》，相信對購并与我的經營策略，觀感將會改變得多。…” 《孫子兵法》与《蘭契斯特法則》都是相當优秀的兵法，但孫正義說，他并沒有從中學習到任何新觀念。 “《孫子兵法》与《蘭契斯特法則》講的都是理論，且与我這些年來的一些想法不謀而合，讓我有一种‘深得我心’的感覺。舉例來說，我從年輕時就告訴自己，一旦決定要做，就要成為那個領域的第一；基本上，孫子与蘭契斯特也信奉第一主義。簡單地說，這就是戰爭法則。”孫子与蘭契斯特都是歷史上有名的兵法家，孫正義自認足以与他們兩人并駕齊驅。絕對的自負与自信，正是“孫正義兵法”的精髓。 孫正義的雙乘兵法 孫正義有一套“雙乘兵法”。這套兵法是他在与病魔纏斗時，以《孫子兵法》為基礎，再加上自己的看法，所創造出來的金科玉律。因此，孫正義的“雙乘兵法”即意味著孫子孫正義。 一流攻守群 道天地將法 智信仁勇嚴 頂情略七斗 風林火山海 我問孫正義，這25個字的真正涵義。孫正義口若懸河地回答，語气宛如游走江湖的郎中。 一流攻守群（身為領導者，應該攻守俱佳，群策群力，努力不懈） 問：可是，軟件銀行，与其說是群策群力的戰斗，不如說是孫正義的個人秀？ 答：在這一行，個人單打獨斗的階段已經結束，因此必須群策群力，共同來參与戰斗。雖然，有時會由我出面來推動一些事務，但是公司干部与年輕員工与日俱增，他們必須能夠獨力完成任務。例如，我曾經考慮過，將組織分成几個十人以下的小群体，每個群体各自被賦予极大的极限，朝委托服務（Client Server）型組織的方向推動。各群体擁有不同的決策能力，群体之間可通過合作的方式，來產生加乘的效果。 “群体”還有另一种意義，就是產品群。若一味倚賴某些特定的暢銷商品，一旦這些商品不再受到市場歡迎，公司也會面臨關門的危机。一家公司如果一味倚賴強力商品，前途將隨著商品的銷售情況載浮載沉。 單憑特定的商品當然有它的好處，可以借此迅速建立事業，只要公司將經營資源集中在這項商品上，就可以提升經營效率。卡西歐就是一個极佳的例子，它將資源集中在計算器上，達成迅速大幅成長的目標。 但是，過于倚賴特定商品，一旦市場成熟后，公司的成長也會隨之停滯。短期而言，它也許可以提升經營效率，就長期而言，企業的經營基礎卻顯得相當脆弱。因此，想要建立企業長期經營的基礎，最重要的是必須設法擁有一群企業群。 例如，在軟件業界，軟件開發公司的生存競爭相當激烈，許多公司都是在推出暢銷商品后，不久就從競爭舞台上消失蹤影。舉例而言，因“比其計算”這個表格計算軟件而竄起的比其柯克公司，以及靠英文文書處理軟件“World Star”打入暢銷排行榜的World Star公司，都屬于倚賴特定軟件而崛起的軟件開發公司，最后都面臨被淘汰的命運。一樣在軟件業界，擁有數以万計商品的軟件銀行，便能夠穩定地拓展事業版圖。 然而，如果一味倚賴軟件流通的話，一旦科技隨著時代演變產生急遽變化時，公司的經營勢力面臨瓶頸。我經常考慮這個問題，并推動另一項戰略。我之所以進入出版業、購并金士頓公司，以及從事衛星播送事業，都是源于這個考量。 道天地將法（道天地將法是致胜的五大條件） 說明：這五個字出自《孫子兵法》。所謂道是指人道，不得逾越大義名分。做事不僅不可以違背道，更需取得天時、地利与人和，再積极建立或嚴守完備的法律規范。 智信仁勇嚴（領導者應該具備智、信、仁、勇、嚴） 說明：這也是出自《孫子兵法》。領導者必須擁有丰富的知識，崇尚信義，篤信仁愛，如此才能吸引許多追隨者。此外，他也應該具備決斷的勇气，維持某种程度的威嚴。 問：您自認是否已經擁有這五個條件呢？ 答：我一直提醒自己朝這個目標前進，這是個人努力追求的長遠目標，倒是求取這五項條件的均衡發展比較容易些。例如我可以展現出某种程度的聰明，某种程度的威嚴．某种程度的感情。 然而要做到更高的境界，必須要有异于常人的智慧，一旦過度聰明的話，可能置信義与仁愛而不顧。相反地，過于重視信義与仁愛，又可能忽視威嚴。若奮勇向前，保持威嚴，又會引來不盡人情的批評。 因此，想要提升到更高的境界，一定要講求平衡。一方面維持平衡發展，一方面以更高的境界為努力目標。提升自己的能力是一件相當困難的事，這是永遠的人生課題。 以我自己為例，我偶爾會流于感情用事。在常理判斷下，明知道有些事情不能做也不該做，往往會受感情因素左右，而將威嚴置于腦后。以后，我會更加注意這個問題。 問：你怎么看比爾·蓋茨呢？ 答：在智慧、勇气与威嚴的部分，他与常人几乎沒什么不同。至于信義或仁愛，雖然東方与西方的价值觀不同，還是有若干相通的地方。 從我与比爾·蓋茨見面的談話中，我覺得他擁有人性的优點，而且崇尚信義。但是，我沒有為比爾·蓋茨工作過，也沒有和他競爭過，相信站在上述立場的人，一定會有不同的看法。 頂情略七斗（站在最高處環視四周的變化，盡可能搜集情報，研擬戰略，只要有七成的胜算，立刻采取行動） 說明：“一流攻守群”、“頂情略七斗”与“風林火山海”的海，都是我創造出來的。所謂“頂情略七斗”，主要是用來分析自己的智慧。 當我在采取攻勢時，首先站在山頂環視四周的變化，才不會“見樹不見林”。掌握整体環境之后，再徹底搜集情報，擬定戰略。等戰略擬定后，只要有七成的胜算，便毅然投入戰斗；若只有五六成的胜算，則不求戰。只要我判斷有七成的胜算，一定會投入戰場。 問：听起來，与其說是“智慧的分析”，不如說是戰前的精神准備？ 答：智慧与戰爭，也許給人相反的印象，但我個人認為智慧就等于戰爭。任何人都可以像評論家一樣在台面上發表空談，但這是美智慧嗎？我認為這只不過是空想的智慧罷了！至少不是實踐的智慧。所謂智慧，應該是以實戰基礎為前提的實踐智慧，層次較空想智慧更高。 例如，看電視上的高爾夫球賽轉播，解說者會在一分提出許多的意見，說什么“啊！不能這樣打！”或是“應該把目標定在那里！”等等。然而，實際到球場去，感受風向与緊張的气氛來揮杆的話，絕對与坐在播報台上看著熒光幕來做判斷，大大不同。通過實際戰斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。 問：到目前為止，您的一切行動是否都有七成以上的胜算呢？ 答：我是以這個基准來判斷行動与否，但是即使有七成的胜算，一旦實際去做，失敗的几率還是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去發展事業，而目前公司仍在持續成長，我想我的策略應該是成功的。 如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行動的話，我的事業絕不會像現在那么成功。過于慎重，可能會錯過許多戰胜的机會，你所瞄准的目標，容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行動的人，會被以七成胜算為行動依据的人打敗。 以概率來說，九成胜算當然要比七成胜算理想，但是在實戰上，情形剛好相反，前者容易錯失良机。就以賽馬為例，選擇优胜几率較高的馬匹投注，所分得的獎金自然比較少。換言之，以九成胜算為目標的人，掌握成功的几率也相對較小。 再以棒球為例，以九成胜算為目標的人，站在打擊位置上，或許有九成的几率可以擊出安打。但是他必須在有擊出安打可能的情況下，才會登上打擊位置。如此一來，他的打擊次數將會減少，總打點或全壘打的數量也會跟著減少，因此七成胜率是我認為最理想的目標。 從相反的角度看，七成胜率意味著風險不可超過三成。將蜥蜴的尾巴切掉3／10，它還能夠繼續存活，斷掉的尾巴也會再長出來。若是將蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定會死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范圍內切掉蜥蜴的尾巴。換言之，必須將風險控制在失敗后仍可重生的范圍內，才可采取行動，而失敗的最高限度就是三成。 風林火山海（海一侵吞之勢如海潮） 說明：風林火山是武田信玄的名言，也是出自《孫子兵法》。武田信玄在讀過《孫子兵法》后，從中挑選出風林火山四個字做為他個人的旗印。 風林火山是戰斗的方式。《孫子兵法》尚有“動如雷霆”、“難知如影”等詞匯，但我認為“侵吞之勢如海潮”要來得更重要。因此我才會刻意將悔，并列于風林火山后面，以侵吞之勢如海潮來形容。 為什么會選擇海？因為我認為海可以將挑起戰爭的火种吞噬，制造和平，終止所有的戰斗，這才是真正的胜利。 戰后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴著濃煙，對很多人而言，這可謂打了一場胜仗，但我個人卻不認為如此，在一這种狀態下，不知何時還會爆發其他的戰爭。打胜仗固然是一件大事，如何在戰后締造与維持和平，更為重要。 日本的戰國時代，是由織田信長統一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川家康手上，才建立了爾后300年和平的基礎。我認為德川家康是三人當中最善于“海”的。 蘭契斯特法則 “蘭契斯特法則”為戰胜競爭的科學法則。發明這項法則的蘭契斯特，原是汽車与飛机工程師。蘭契斯特法則可惜由工程師的觀點与手法，讓我們明确掌握兩軍對峙中，敵軍的兵力与戰果的相互關系。 蘭契斯特法則是由“第一法則”（攻擊力一兵力數X武器性能）与“第二法則”（攻擊力二兵力數的平方X武器性能）所构成。 第一法則又稱“一對一法則”。在局地戰或接近戰，或是只能使用弓箭類兵器一個個擊倒敵軍的場合，便可以“攻擊力二兵力數＊武器性能”來評估。如果雙方的武器性能相等，兵力數的差距即是攻擊力的差距。 根据第一法則，蘭契斯特發展出“弱者戰略”。所謂弱者戰略，就是在兵力數上遠遜于對方的場合下，可將戰局誘導成局地戰或接近戰，再將兵力集中，進行一點突破。 孫正義進一步說明：“軟件銀行創立后不久，我發行了《Oh！PC》与《O！MZ》兩本机种別的個人電腦資訊雜志，就是運用弱者戰略。當時，市面上已經出現《ASCll》《I／O》《MY COM》等綜合信息雜志，我們根本沒有兵力去与這些雜志正面沖突，因此才會把焦點擺在机种別上，以集中兵力。 “當時，公司內外對出版机种別信息雜志有許多的反對意見；但對我而言，這卻是站在弱者的立場所應采取的戰略，也是相當正統与合理的戰略。那時候的軟件銀行還是弱者，通過弱者戰略，可以在有限的領域內獲得壓倒性的胜利。 “第二法則又稱“集中效果法則”，适用于廣域的綜合戰。或使用先進武器的概率戰爭。在上述這些戰斗場合，蘭契斯特認為“攻擊力二兵力數的平方X武器性能”。在武器性能相同，兵力數為3：是的情況，攻擊力將變成9：1的差距。 “第二法則是“強者戰略”。重點在避免局地戰或接近戰，而將戰爭引導至廣域的綜合戰，以壓倒性的兵力來進行短期決戰的戰略。” 孫正義說：“日本史上的桶狹間戰爭，織田信長使用奇襲戰法擊政令則的大軍，這就是弱者戰略。乍見之下，這是一場毫無胜算的戰爭，盡管如此，織田信長仍然打贏這場戰爭。 “相對于兩万兵力的今川軍，織田軍只有兩千名兵力，兵力差距為101。按蘭契斯特法則來看，兵力差距將拉大為1”：呈，織田軍根本不可能打贏今川軍。因此，織田信長挑選今川軍隊轉變為細長隊形的惟一机會，襲取主帥的項上人頭，打了一場漂亮的胜仗。 “日本人一向不喜歡奇襲戰法，或以小博大的戰略，一提起組田信長，一般人便想到桶狹間之役。事實上，織田信長在弱者戰略的運用上，也僅止于桶狹間一役而已。爾后，他所運用的戰略，均屬于應胜而胜的強者戰略。 “我認為戰爭就應如此，以极少的兵力打敗敵方大軍而自吹自擂，尚不足以稱大將之才。最重要的還是應胜而胜、不戰而胜等強者戰略的運用。” 通過孫正義的經營手法，軟件銀行在1994年上柜。他的戰略完全屬于強者戰略。他通過購并，不戰而胜，并以猛烈的攻勢，積极拓展全球事業版圖。 想當初躺在病床上讀著《孫子兵法》与《蘭契斯特法則》，從卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，尋找自我的孫正義，還只是個25歲左右的“弱者”。 但年輕的孫正義借由“孫氏雙乘兵法”的實踐，在短短十年后，就搖身一變成為一代“強者”。 ------------------ 圖書在線制作 |
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