第一章
莫小平想了想說：「可能是本息還款比較簡單。我注意了一個問題，只有年紀大的人才會選擇本金還款，因為這樣可以使他們的還貸壓力逐漸遞減。」
我說：「這回咱們是個教訓，下回再有客戶辦理按揭的時候，我們一定要耐心地跟他們說清楚，不能叫銀行的人向客戶推銷這種他們收益大的方式，咱們的售後服務部要盡快學會算賬，把這兩種貸款方式的還款額度算好，跟客戶講明白。記住，客戶跟咱們是一榮俱榮一損俱損的關係。」
莫小平說：「我總覺得你淨瞎操心，客戶自己的事關你什麼事呢？」
我說：「為客戶的今天負責就是為我們自己的明天負責。」
「對了，回頭你跟房震去辦一下那個戶型專利。順便咨詢一下那個商標註冊的事。」
莫小平更有些不耐煩，說：「人家萬科這麼做可以，咱們一個小企業跟這個風乾什麼？」
我說：「你有所不知，房型註冊屬於工業產權，過去行業內新而好的東西大家都可以共用，由於開發商素質存在差異，久而久之，這些好的東西就難以保持一貫的品質，一旦註冊，產品就有了標識性，最終受益的是客戶。」
莫小平說，」我猜你還有別的想法吧？「
我笑了：「啥事都瞞不過你的眼睛，錦峰公館旁邊那片舊廠房現在準備拆遷，據可靠消息，產品與我們的同一性很大。咱們要是專利到手，那時候他們就麻煩了？」
莫小平像看外星人一樣看了我半天，說：「我怎麼越來越看不透你了？」
我笑道：「我一個星期至少四天跟你睡在一起，你是看膩了。」
莫小平用手裡的文件夾打了我一下：「你怎麼這麼貧嘴？一點也不像個老總？」
我說：「老總就得像那些政府官員？整天一本正經？我看啊，一本正經的包裝下就是不正經。」
莫小平的臉忽然嚴肅起來，說：「我跟你說個事。」
我問：「什麼事？」
她說：「這次錦峰湖畔二期結束以後，我跟葛正紅算了一下，咱們這次所交的流轉稅、營業稅和企業所得稅交得太多了，我們感覺到，有些稅完全可以規避。」
我一聽就來了精神，便問：「你說說看？」
莫小平說：「我和葛正紅認為，我們可以採取設立一系列關聯公司，比如全資技術咨詢公司、設計所、園林公司、小區智能化配套公司、廣告公司等，把市場研究、規劃設計、園林配套、小區智能化建設、營銷企劃等業務交給自己的關聯公司來打理，將費用定得很高，通過關聯交易來轉移利潤。」說到這裡她忽然停下來。
我示意她繼續說，她接著說：「銷售形成利潤後，利潤被分拆到這些配套公司，然後通過這一攬子公司的相關流程轉變成所謂的固定資產等。當變成固定資產後，房地產利潤已完成最後轉移，改頭換面成為不需要納稅的資產了。這樣就可以做低利潤率。」
我問：「這難道不怕稅務局查嗎？」
莫小平說：「不怕的。稅務部門檢查稅收時一般以1年為單位，而事實上，該房產公司的項目決算要等到整個項目工程通過驗收之後才能進行。換言之，一天沒通過驗收，項目本身就不能算出利潤，而此時公司又會把前一項目中回籠的資金再投入到下一個項目當中。因此企業賬面上甚至顯示為虧損。」
我一拍桌子說：「對啊，項目連續滾動開發，項目決算期拉長，遲遲不做工程結算，銷售收入就可以一直掛在應收賬款上不結轉收入，這樣，稅務局就搞不清成本，企業所得稅應納稅所得額難以確定。嘿嘿，你真是我的好太太。」
莫小平鼻子哼了一聲：「你太太還是王巍巍呢，我現在即使不是二奶也是第三者。」
我腆著臉說：「我心裡卻早就把你當太太了。」
莫小平轉身就走，邊走邊說：「我才不信你的鬼話。」
誰也沒有想到，在錦峰公館項目的施工上，我們的做法與一般的做法不同。南民敏建議，在土方隊將施工作業面平整完畢以後，把土建部分先停下來。我們先施工園林部分，把整個工地做成了一個大花園，然後，預留出一部分施工道路，留在以後全面竣工再與其它園林銜接。同時，我們也把會所提前做好，而會所本身同時又成了售樓部。我覺得這個建議不錯，並且召集楊在田、門正祥、黃敬瀾、趙錦輝、張小瑩等人開了個會，專門研究南民敏的建議。大家認為這樣做雖然違反常規，但是，因為這樣做會吸引投資者的眼球，儘管施工會有些不便，甚至會有些成本的增加，但是綜合起來還是利大於弊。於是，我們決定按南民敏的方法做，結果效果非常不錯。雖然我們還處於施工階段，銷售部也是處於展示期，但是每天來看房的人還是絡繹不絕。
有時候我真是很懷疑南民敏的點子都是從哪裡來的，有天我問他，他是這麼回答我：「天總，人們為什麼會買我們的房子？因為他們有所期待，有所渴望。要滿足客戶的需求，我們不僅需要在建築設計，園林規劃上下功夫，我們還要讓細節感人，服務升級。無論是戶型還是一個門把手，我們都要讓客戶感到我們的用心良苦。我不是什麼頭腦好使，我只是很多時候都是站在客戶的角度去思考而已。」
我在另一次會議上把這話說給大家聽，大家都覺得，作為開發商，我們不能把自己當老大，應該把自己定位於一個服務者的角度，只有這樣，我們才能贏得客戶。
由此引申，我們在張小瑩的建議下，建立了我們的crm系統。「房地產市場競爭十分殘酷，要想生存下去，必須要為客戶考慮。」張小瑩這麼跟我說：「我們應該將電子商務平台、電話中心、e-mail、傳真及售樓部等銷售渠道有效地集成起來，以實現公司和企業客戶之間獲得完整、準確和一致信息的目標。」
我叫張小瑩和趙錦輝作了一個方案，看看建立這麼一個系統需要多少錢，結果很不錯，花錢並不多，於是我們便付諸實施了，並在此基礎上成立了我們自己的客戶會。
我們的售後服務人員也開始重視與客戶的互動。發現客戶往往更加在乎房屋建成後應該如何做好維護。在認準這是抓住客戶、維護客戶關係的最佳時刻後，公司大膽地叫物業公司人員指導客戶如何去發現工程中出現的問題，比如教他們及時發現水管的裂縫，如何發現導致牆體滲水的部位，等等。這樣，我們贏得了大量的回頭客，而且通過他們又積累了一批新的意向客戶。
客戶和品牌都是企業無形的資產，房地產公司要想不失去原有的地位，就要進行資源的優化。如果你的客戶資源好的話，企業就可以做大，相反，要是客戶資源不好，企業就只能做小。
黃奕章的電話把我從睡夢中驚醒，我覺得我似乎剛剛睡下，他急匆匆地說：「天祐，你馬上準備準備，給我準備一筆錢我得跑路。」
我問：「怎麼了？這是誰的電話？」
他說：「這是我剛買的一個神州行號碼，還沒用過。我們縣委書記因為賣官出事了，而這些事很多都是我操作的，我不能坐以待斃，我得出去躲躲。」