第五章()
現在的競爭太激烈了，只有提前做好了工作才有可能中標，政府之所以要搞招標投標不就是為了防止避免暗箱操作麼？可你看看現在招標多**啊？可企業有什麼辦法呢？人家招標單位的人關心的就是回扣，你給一萬，人家就有給兩萬的，回扣其實佔利潤的很大一部分，因為，為了拿到這個項目，你總不能漫天要價吧？儘管政府對招投標法不斷進行修改，但上有政策，下有對策，現在招投標活動中存在的不規範問題並沒有遏止，反而越來越嚴重了。
我和李自為、楊在田、王巍巍現在的工作基本上就是先找關係接觸招標單位上級主管領導，然後叫他寫條子或打電話到那個單位去，認識了招標單位某頭頭以後就要想辦法增進感情，所謂則進感情就是找機會跟人家出差。所謂出差就是請人家出去觀光、吃喝嫖賭，感情溝通好了就和對方私下在酒店談論回扣的問題。
幹過這行的朋友都很清楚，要想中標就要經營關係，擴大關係網，平時你不和人家接觸，到有了項目臨時抱佛腳是不趕趟的。我公司的幾個人，楊在田，李自為、王巍巍每天的主要工作就是利用一切關係尋找、控制招標項目。很多時候沒等項目立項，僅僅是剛有了初步意向，我們就已經開始千方百計同招標單位建立聯繫了。而不管是什麼項目，取得一把手的認可都是最主要的。一般來說，推杯換盞的酒肉關係、或明或暗的回扣要求，都是他們控制一場招投標時不可或缺的步驟。而且，即便一把手點頭了，只要合同沒簽，就不算成功，只有雙方公章蓋上了，你才能稍稍放下點心，但是，馬上你又得小心翼翼，因為合同履行過程你不能出一點毛病，一旦被誰抓住小辮子，有得破費銀子。
現在競爭太激烈激烈，大多數負責招投標的官員都對項目的回扣標準都一清二楚。他們的回扣要得越高，我們的利潤就越來越薄。有好幾次，我在核算了成本、以及一旦簽約要付出的回扣之後，我不得不放棄了已經到手的標。
對我來說，每次投標過程都是一次與法律和道德的對抗，看著和你一起競爭的人使出各種解數，你自己總不能不出招兒吧？
有人說，你寫的這些都是老套的故事，老套的背景，寫不出什麼新東西來！說心裡話，我真的希望我能不寫這些東西，可是，我只能按照這個遊戲規則玩兒下去，因為我還沒有到可以制定規則的地位。
在中國，做我們這行的，不大敢做房地產公司的項目，要帶資不說，一旦是政府出現個什麼調控政策造成它銷售不暢，或者它項目定位有問題，到時候，它付不出錢就給你房子。咱可是真金白銀付出去了，很多時候還負了債，欠大大小小的供貨商不少錢，現在他給你一堆房子，那時你才叫欲哭無淚。
不做房地產的項目，做廠房宿舍總可以了吧？這些工廠往往是只給你一少部分錢，以後的錢要它投入生產以後才能逐月還你，生產效果好還得上你，效果不好，就死掉了，這時候往往要走銀行的路，可是，你得給他出手續，一旦手續出了，主動權就不在你手上了，一旦款代下來人跑了，你哭都找不到地兒。
有人說，你們這行有都是錢。看起來是這樣，可是，往往結算下來，剩下的那幾個銅板還不夠搞下一個項目關係的。
做政府項目也難，關係難搞不說花費也大，你請那些官員吃飯，有五糧液他絕對不喝劍南春，有軒尼詩他絕對不喝人頭馬，有龍蝦他絕對不吃花螺，有包公他絕對不吃鱸魚。找花姑娘，這個丑、那個不漂亮，最後往往是他叫來自己熟悉的馬子，你還得加倍付小費。出去旅遊，新馬泰人家去過了，馬爾代夫太熱，歐洲沒去過。可是，你才給我幾百萬的工程，一趟歐洲我就給你打工了，你給我口湯喝不行嗎？可是，想到以後的生機，還是得咬牙請。
目前很多大的項目都是政府項目，而大部分情況下，作為招標的主要負責領導往往對項目技術的瞭解並不多，而他們的喜好卻是最終的結果。雖然有專家組進行把關，專家把關時「領導喜好」往往是重要的一條。而不管領導喜好哪一家，專家們總可以為之找出合理的理由。所以，一般情況下，對主要領導的公關又是一件不容易的事情。
跟主要領導辦事，你要把握兩點，一是免責，而是政績。免責是你不能讓他為你承擔風險，政績就不用說了，你得工程得為他以後陞遷加分。領導的喜好這時你怎麼把握吧？一些領導把電視上有影、電台裡有聲、報紙上有名竟當成了向上級匯報「政績」的一個絕好機會。那你就要搞定一個漂亮女記者天天採訪他，而這個女記者還得不忘經常在他面前提提你這個公司。
比如某領導經常乘坐飛機到各地打高爾夫球，你就得置辦好全套行頭，帶好銀子和美女，隨時在某地與他不期而遇。當然，這都是他身邊人安排好的，領導也心照不宣。某領導喜好玩石，你就要知道他是玩山石、江石、還是大漠石、是玩靈壁石、太湖石、還是壽山石。想要拿到某個項目，揣摩領導的喜好、需要、想法，然後隨時準備投其所好是戰無不勝的法寶。沒有絕對的廉潔，關鍵是投其所好。也就是說，若送禮碰了一鼻子灰，那可能是禮品的問題。
在深圳，招投標的風險太大了，在很多時候，大把大把的人情費用花出去了，結果很可能發現最終中標的並不是你的公司。我想大概所有的同行都遇到過這種情況，誰敢說錢花了就能中標啊！因為，領導才是最關鍵的，就是昨晚他答應了你，沒準兒後半夜比他更大的領導一個電話，情況就變了。