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比賊更可怕的人 生意人大都崇尚以誠經營，以信取譽。相信「一勤天下無難事，百忍堂中有太和」的策略。不因貪圖小便宜而去坑害顧客，這是經營者應該倍守的原則，沒有顧客，就沒有自己的前途命運。在同其他生意人做買賣、談生意的時候也要以誠信為先，不要想處處沾別人的便宜，這樣才能贏得別人的信任和支持，有助於你的事業發展。 但是，畢竟是人心隔肚皮，知人知面不知心，別人的想法你不可能盡知，何況手有五指參差，人也良莠不齊，有些人就專撿別人的弱點進攻以獲取不義之財，這種人比竊賊更心狠手黑，更難於提防。一旦被他們抓住機會，你就會面臨滅頂之災。所以與他人做生意，定要謹慎小心，洞悉對方底細之前，切不可剖心置腹，將自己的底細抖落個一千二淨。經商時更要注意這種情況，不要有實必露，也許有一些別有用心的人正在凱覦著你的成功，如果你對人總是實實在在，也許就會因此而吃大虧。所以你要學著適當地炸些掩飾，不要把自己的實際情況暴露出來，這樣才能使你達到不敗的境地。 請君入甕 「請君入甕」這個詞大家都很熟悉，但是其來處恐怕並非人人盡知了。 其實，這個成語的原型來源於唐代。唐高宗死後，武則天為了順利走上女皇寶座，擔心宗室大臣不服，於是在都門設立「銅匭』，下令說任何人都可以告密。把告密信扔進鋼匭，由專人取出，並以此為由來誅殺那些行為不軌或對她不服的大臣。如果密報確實，那麼告密者就可封官。胡人李元禮，因告密而得了游擊將軍的官銜。於是，尚書都事周興、宋俊臣等人紛紛傚法，竟相羅織他人的罪名，借此來官運亨通，隨風直上。 這些人當中，數閡興最為機敏狡詐。他不久就做到廠秋官侍郎之職。他特地豢養了數百名地痞無賴，專門從事告密活動。每當他想構陷一人之時，便命各處都來告密，因為口徑一致，自然令人信服。假事也成了真事。周興還根據多年的經驗，總結出了數千字的告密經文，作為秘本傳授子弟。 周興製造了一系列別出心裁的刑具，如定百脈、突地吼、死豬愁、求破家、歹是實、鳳凰曬翅、仙人獻果、玉女登梯等等名目。凡是審訊犯人，一聲梆響，刑具畢陳，末等用刑，犯人便早巳魂飛天外，活罪更比死罪苦，不如隨口招供，還能求得速死，省得忍煎受熬。 誰知今日走運，他日遭殃。這個告密、用刑的第一號種子選手竟也吃了虧，彼人告密、說是他和別人串通謀反，蓄意奪權。武則天大驚，欽點此中第二號種子選手來俊臣從速了結此案。 來俊臣深知周興全憑告密，用刑起家，要想讓他招供可不是一件容易事。於是他特置一招，盛情邀周興一同飲酒言歡。席間，朱俊臣向周興說了不少讚美活，盛讚其為唐朝第一辦案高手，然後十分誠懇向周興請教道：『調兄，現在我碰到一個十分狡猾的犯人，種種刑具都已用過，他就是不肯把供，你老兄可得賜我高招。」 正被來俊臣捧得骨酥肉麻，飄飄然自鳴得意的周興不知有詐，藉著酒興不假思索地說： 「這還不好辦。我告訴你一個最好的辦法，取一個大甕（大罈子），把囚犯放進去，然後架在火上烘烤，我想在犯人被烤熟之前，你就一定能得到招供的。」 來俊臣一聽，樂得拍手稱妙，立即讓人搬出來一個大甕，在四周架起炭火。周興一時被弄得莫名其妙：「難道老弟要在這裡審訊犯人嗎？」來俊臣這才笑著命人撤去殘席，拿出武則天的敕文，然後對周興說：「請君人甕！」 效果比周興預想的還要好得多，周興還未置身大甕，便迫不及待地把宋俊臣想要知道的東西交待得清清楚楚。 啞巴吃黃蓮 以其人之道，還治其人之身。以詐制詐，以奸制奸，表面上看來好像有點不清不白，但是如果確實能夠用這些方法來對付商場中遇到的奸詐之輩，定是最經濟。最有效的辦法。 304代的時候，英國商人威爾斯向香港茂隆皮箱行訂購了3000只皮箱，價值為20萬港元。雙方簽訂的合同明確規定，全部貨物要在一個月之內交清，若逾期不能按質按量交貨，那麼賣方需賠償英商損失費10萬元港元。 一個月內，茂隆皮箱行經理馮燦如期向英商交貨。然而威爾斯卻大言不慚地說，皮箱夾層使用了木板，因此這批貨不是皮箱，要求中方重做「真正的皮箱」。顯然，此時再去做「真正的皮箱」為時已晚，原來制做的皮箱不但要積壓下大部分資金，還要憑白無故地賠償10萬元損失費給英商。馮地經理怒不可遏，但面對威爾斯的潑皮無賴行徑卻又無奈何，多次交涉無效之後，雙方只能訴諸公堂，以求一個公斷。 然而，法庭開庭審理之後，港英法院卻有意偏袒威爾斯，好像馮燦經理已經「犯下」詐騙罪。這時，馮燦委託的律師羅錦文不慌不忙地站起來，冷靜地面對著強詞奪理，氣焰囂張的奸商和貌似公正、心懷私意的法官，隨手從上衣口袋裡掏出一隻英國倫敦出口的大號金懷表，高聲問法官： 「法官先生，請問這是什麼表？」 法官神氣地說：「這是大英帝國的名牌金錶，可是，先生，我提醒你一下，這金錶與本案毫無關係！」 「有關係！」羅錦文高舉金錶，繼續向法庭上的人大聲說道：「這是一塊金錶，尊敬的法官已有定論，恐怕沒有人表示異議了吧？但是，我要問一下，這塊金錶除了黃金之外是不是就沒有其他的成份？這塊金錶除了表殼鍍了少量黃金之外，內部機件都是金製的嗎？」 法官和威爾斯這才發覺中了「埋伏」，但為時已晚，自己言之確鑿的回答早已成為對方最有利、最無可辯駁的證據。在兩人垂頭喪氣之時，羅錦文不失時機地繼續說：「既然金錶中的部件可以不是金子，那麼，皮箱中的部件為何非要全都是皮革呢？很顯然，在這個皮箱真假案中，原告威爾斯純係無理取鬧，存心敲詐而已！」 天理昭昭，眾目睽睽，威爾斯理屈詞窮，法庭也不得不判威爾斯誣告罪並罰款5000元港幣了結此案。 如果在這個案件的審理中，羅錦文一味求理求直，只簡單強調理在已方，那麼雙方就會相持不下，最終只能中方以逾期認罰。而他巧妙地曲迂求勝，以子之矛，攻子之盾，使敵人的弱點和心計悉數暴露出來，那麼便可個個擊破。所謂避實就虛，發揮自己這一方的精要，避免無謂的婆婆媽媽的糾纏廝打，陷之死地而後生，從而取勝。 木馬計 古人作戰，精於用兵之道的人往往能從常理和固有模式之中洞悉出對已有利的情況，因勢利導，常能出奇制勝。古代的荷馬史詩《伊利亞特》中記載有名的特洛伊戰爭，聯軍為了攻破特洛亞城，費盡心機想出一條計策。兩軍交戰聯軍假裝節節敗退，倉惶中丟下一個內裝精兵的木馬。特洛亞人眼見敵軍敗走，歡聲雷動，順理成章地將木馬作為戰利品帶回城內，是夜正當特洛亞人慶祝勝利的時候，木馬內暗藏的無數精兵一湧而出，殺得特洛亞人張慌失措，迷糊殞命。城外守候的聯軍將士一見城內大亂，也急急向城頭攻人，一舉佔領了特洛亞城。這就是有名的「木馬計」。 現在看來，木馬計肯定是無稽可考，能裝幾人的木馬已屬龐然大物，更不要說內藏無數精兵的木馬了。但是，這種反常規的使詐方法如被使用在經商謀略中，定能收效顯著。 一副手套有兩隻 美國有一個精明的商人，名叫麥克，總喜歡研究美國有關經商方面的法律，發現漏洞即隨機大撈一筆，而這些法律依旁人看來毫無漏洞可言。 一次，麥克在法國購買了1萬副女式皮手套。按規定，這批貨物在通過美國海關時要交納高額關稅。為了減少所交稅額，麥克又開始冥思苦想新招術了。 他把手套分兩批，先把一批運回美國，另一批封存不動。先期運回的手套如期抵達，麥克卻故意不去提貨。按海關法律規定，逾期無主認領的貨物就要被拍賣，他的那批手套自然也難逃此運。拍賣之日，聞風前去購買手套的商人為數不少，麥克置身其中，不動聲色，靜觀戲劇性變化的到來。當負責拍賣的人打開包裝一看，不禁唏噓不已：原來運來的手套儘管質量上堪稱上乘，但都是左手手套，根本無法使用。這樣的貨物誰還會感興趣！於是頓時冷場，只剩麥克一人還在場內仁立，成為賣者推一的一根救命稻草。接下來的事情自然是顯而易見，麥克以惟一的投標人的身份，以極低的價格買走了所有的手套。 按照常規，手套總是成雙成對的，麥克卻一反常規，以全部的左手手套來代替成雙成對的手套，手段如此奇特，再機敏的海關職員也要被瞞過。 很快，麥克的第二批手套又到過海關。這次他不敢再如此炮製一次的「拍賣」，恐怕引起海關的懷疑，而把一萬隻右手手套兩兩相配，去冒充一左一右的「正常」手套。結果此計成功，海關人員又一次被這種瞞天過海的妙招騙住，只收了麥克5000副手套的關稅。這樣，麥克只用一半的關稅，外加折賣時左手手套花去的一小筆費用，就成功地把1萬副手套弄到美國境內。一反常規，以此代彼的計謀也不一定都是詐策，也可以是一種正當。正直，值得提倡的經營方法。 以虛掩實 自己的真實力量，有時需要向對手全部展示，有時卻又要巧妙地掩藏起來。是展示還是掩藏，全憑當時的實際情況而定，運用得當，自能受益無窮。 孫臏和龐涓都是鬼谷子的學生，後來備為其主領兵打仗，昔日同窗今日卻成了對手冤家。孫臏計高一籌，鬥智不鬥力，隱強示弱，逐漸減少兵灶數目，龐涓認為孫臏兵力在逐漸減少，自然大喜，命令手下軍士拋下輜重，輕裝上陣，緊追不捨。最後兩軍戰於馬陵，孫臏集合全部兵馬給龐涓以迎頭痛擊，大煞敵人威風，可憐龐涓羞敗，只好自刎而死。孫臏減灶，逼死龐涓，傳為千古美談。同樣是這種計策，加以反用，也可妙趣連篇。檀道濟出師抗敵，兵糧將盡。此情不幸被敵人獲悉，傾力來攻。危機臨近。道濟危難之中放出掩蔽弱點的煙幕，地上撒上白米，敵人知道，前去探報，未得詳情，便不敢貿然進攻，檀道濟這才得以全身而退。 戰場之上講究知己知彼，百戰百勝，商場之中也應知己知彼，這樣才能一本萬利。首先要對自己有一個正確的估價，不估高也不壓低，這樣才能給自己一個正確的定位。知己的同時還要知彼，要瞭解對手的虛實，做到心中有數，但是做到知己知彼之後，不要讓對手知悉你，如果雙方都是知己知彼，那麼只有硬拚以勇取勝了。呂布在三國武將中排名第一，但卻被曹操殺死，只因其有勇無謀。要想讓對手不知你，就要學會製造假象，讓假象表現在外，對方看過，深信這就是你的真實面目，那麼這個煙幕也就放成功了。如果對方一眼洞穿煙霧的假象，進而深究，那麼就是你的技巧有問題了。只有把自己的弱點掩示成優點，或把優點掩示成弱點，使敵人自認錯誤，這才是你的成功。 從前有個銀行發行紙鈔，忽傳面值不穩的消息，風聲所及，持鈔人擠兌成潮，銀行的裡裡外外被擠兌的人擁得水洩不通，形勢異常嚴峻。當然，銀行發行紙鈔，絕對不會再存現銀借兌時之需，因為它要向外放貸。如果處理不當，銀行有可能就會被這些擠兌的人搞破產。但該銀行的主事人依然鎮定自若毫不慌張，立即將庫存現銀一齊搬出來，堆在店堂，一面放長兌現時間，一面向同行拆借現銀。店堂內堆滿現銀，高與天花板相接，外面卻還是一箱一箱地抬進現銀，哼嗨之聲不絕於耳。趕來擠兌的人眼見現銀如此這多，知道銀行實力充足，行情不穩純屬謠傳，同時又苦於排隊擠兌，需時太多，回家安歇去了。明日再來，擠兌的人已明顯見少，而銀行的存銀卻一點也不少。大數目的持鈔人一見銀行財力充足，大放寬心，又想到兌到現銀之後也得費力搬運，又擔風險，放在銀行裡又無危險，索性也就拍手了事，省得為自己添麻煩。只有那些小數目的人仍要兌換現銀，那些大數目的持鈔人仍把鈔票帶回。一場擠兌風潮，就此煙消雲散。而該銀行的信用經過這次擠兌風潮之後，反而更加看好，手中有現銀的人大都喜歡來這裡兌換鈔票使用。 這種掩蓋弱點的方法做得真是恰到好處，合理利用自己的實力，然後稍加隱蔽，成為不被人窺破的假象，這樣就能以虛求實，取信於人。同樣地，優點有時也要掩飾起來，虛實示弱，迷惑對手，懈怠對手的注意力，使其掉以輕心，直至遭到你的正面全力進攻方才警醒，但你卻早已佔據主動地位了。 天高皇帝遠，做事就賺錢 某商業機關的在野派和當權派爭奪行政管理權。他們都是從拉攏股權來著手實現自己的目標的。開始登記股權後，在野派活動甚是得力，所拉攏的股權份額很快就超過了當權派。他們還同意讓人密切注意雙方股權比例，但見當權派的股權，每次登記的數目都有一定降低，顯而易見地露出了不支的跡象。在野派同時預算其餘股東，都是遠在他省，不易拉攏，自信已穩操勝券。於是自此對當權派的注意力便日漸鬆懈，高枕而眠。誰知當權派卻早已有人在外省活動，拉攏各省分散股權，並且把拉攏到的股權暫時隱藏，不辦理登記手續，直到登記限期即滿的一剎那，全數攜往登記，而在野派此時期限已滿，絕無再行掙扎的餘地，面對這一致命打擊，根本無法招架，只能以奪權失敗而告終，當權派又一次穩穩地坐住了金交椅。細察當權派鬥智過程，其實就是隱強示弱的作用，包括最後的一戰，其實就是孫臏減灶、馬陵決戰的現代翻版。 經商途中就是要虛實相生，虛虛實實，實實虛虛，讓競爭對手把握不住你的實力，從而無法與你作實力對抗。同時，遇有實力確實比你強的對手，你就應該明知時務，避實就虛，另尋發展道路，作無畏的拚鬥只會搞得兩敗俱傷。 路透在來到倫敦創辦國際通訊社之前，曾有一段時間在德國的古城亞琛從事通訊社的工作。在這裡，他為自己將來的騰飛從各個方面奠定了堅實的基礎。 1848年普魯士政府正式開通了從柏林到位於普魯士和比利時交界處的亞琛之間的電報線，並交付以供商業通訊使用。這樣，亞琛的位置在地理上一下子便重要起來了，利用柏林與亞琛之間的電報線從事服務也成了十分有利可圖的事業。路透得知這個消息後，立即行動起來，準備抓住這個機會開一番事業。他趕到柏林，想在那裡傚法法國巴黎的哈瓦斯也創辦一家通訊社。但是，另有一個叫沃爾夫的人已經搶在他的前頭，在柏林建立了「沃爾夫辦事處」。沃爾夫家中廣有資財，經濟實力雄厚，且有著與路透同樣精明的頭腦和才幹。面對這樣的對手，路透十分明白，自己根本就無力挑戰，或著只能是疲於應付，難以有更大的創新和作為。於是，他決定放棄在柏林的發展。 但是，路透並沒有氣餒和絕望，他避實就虛地打了一場漂亮的「內電戰」。在柏林碰壁之後，他馬上又趕回亞琛。而這時亞琛的生意尚無人向津。路透喜出望外，馬上開辦了一家小小的單獨經營的電報辦事處。路透廣泛搜集此期歐洲各個主要城市的各種行情快訊。經處理後匯總編輯成「路透行情快訊報」。然後盡可能利用最快的交通通訊工具把報紙提供給分散的訂戶。由於不辭辛勞，加倍努力，路透的經營市場很快打開。一段時間過後，竟然出現了一股爭相訂購路透快訊稿件的局面。路透終於在報訊業站穩了腳。 水之形，避高而趨下；兵之形避實而擊虛。避實就虛足經商中一條很值得推廣借鑒的經驗。 ------------------ 亦凡公益圖書館掃校 |
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