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一個人的成功只有15％是依靠專業技術，而85％卻要依靠人際交往、有效說話等軟科學本領。 ——卡耐基 一個商業談判的成功範例 日本某公司與美國某公司進行一次技術協作談判。日本公司與美國公司採取了兩種不同的談判方式，也許正是兩種不同的談判方式才導致了此次談判雙方成功與失敗的迥異。 談判伊始，美方首席代表便拿著各種數據、技術保證、談判項目、開銷費用等一系列的材料，滔滔不絕地發表本公司的意見，完全不顧日本公司代表的反饋意見。而日本公司的代表則一言不發，只是埋頭仔仔細細，從頭到尾地做著筆記。當美方代表講了幾個小時之後向日本公司代表徵詢意見時，日本公司代表卻顯得茫茫然不知所措，好像對此事項一無所知，只是反覆地重複著「我們不清楚」，「我們還沒有做好準備」，「我們事先根本未搞技術數據」，「請給我們一些時間再回去準備一下」之類的話。跡象表明日本公司對這次談判根本沒作什麼準備。雙方的第一次談判只能這樣不明不白地結束了。幾個月後，雙方的第二次談判又開始了。美方公司代表捲土重來，而日本公司則以談判不得力為由撤換了上次的談判代表團而另派代表團。因對上次釣談判結果一無所知，一切和上次談判一樣，日本人顯得在這個談判中準備不足，最終還是日本公司以研究為名結束了這次談判。 幾個月後，日本公司又如法炮製了第二次談判，再一次令美國代表無功而返。這樣，美國公司的老闆大為惱火，認為日本人在這個項目上沒有誠意，輕視中公司的技術和基礎，於是就下了最後通碟：如果半年之後日本公司仍然如此，那麼兩公司的協定則不得不被迫取消。其後不久，美國公司便解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸待勞，單等半年之後雙方的最後一次談判。 沒想到，幾天之後，日本公司竟然主動派出由前幾次談判團的首要人物組成的龐大的談判團，不請自來，直飛美國要求談判。美國公司在驚愕中倉促上陣，匆忙將原來的談判團成員召集起來與日方談判。這次談判日本代表一反常態，不但掌握了以往談判中美方代表說出的技術數據，而且詳詳細細地說出了日方技術數據及相關的資料並進而拿出雙方協定的草樣，要求立即進行雙方公司的合作。美方代表一下子就暈了，談判團自解散之後就根本末再就這個問題在一起進行過磋商和分析，因而美國公司代表猛地陷人了被動挨打的地位。日本代表卻得勢不饒人，咄咄逼人；美國人不得不按日本人的設想在協議上簽了字。但當協議發生效力時，美國人才發現自己這一方根本就受到了對方的欺騙，雙方獲利不均，但卻又悔之晚矣。 佔去對手的時間 唐高宗時，吐蓄勢力日漸強大，引得西突厥歸附，以便共同吞併吐谷渾。唐朝干預吐蓄的吞併活動，於是導致雙方的和親關係破裂。唐朝聲明對付吐蕃，援西突原酋長阿史那都支為左驍衛將軍，讓他與吐蕃脫離關係。 阿史那都支表面上臣服唐朝，但暗地裡卻仍與吐春聯手，一起侵擾唐朝西境。唐朝欲發兵征討西突厥，史部待郎裴行儉啟奏唐高宗說道：「現在吐蕃強盛，西突顧已表示與我朝修好，我們不便公開兩面用兵。現在波斯王去世，其子泥涅斯作為人質還在我京師，不如遣使把泥涅斯送回國去繼位。途經西突厥時趁機行事，或許可以不戰而降西突厥。唐高宗聽後覺得有理，遂命裴行儉為使者，護送波斯王子回波斯繼位，實際上則是要藉機降服西突顧。阿史那都支也知道裴行儉一行的目的絕非這麼簡單，也派遣了不少刺探，以便不斷向他報告裴行儉的一舉動。 公元679年盛夏，裴行儉到達西州，西州眾官吏都出城迎接。裴行儉召集酉州的豪傑子弟千餘人跟隨，四處揚言說天氣實在太熱，不想急急遠行，等到天涼之後再啟程西行。 阿史那都支本來擔心裴行檢會趨勢猛攻，如今聽說裴行儉要留在西州，天涼時才會來西突厥，自然萬分高興，一下子放鬆下來，到處尋歡作樂，消磨難熬的酷暑，絲毫不加防範。 裴行儉又召集西州四鎮的酋長，對他們說道：「以前我在西州時最喜歡打獵，現在正好閒著沒事，我想重遊舊日獵場，同時遊遍各地，不知誰願與我同行？」當地人本以遊獵為生，一聽此言，所有酋長子弟及下屬，都欣然應聲同行。裴行位又說：「你們既願與我同行，就應該聽我約束。」眾人自然又齊聲應允。 於是裴行儉精選其中的萬餘人馬，編成隊位以打獵為掩飾，暗中加以操練，待時機成熟，他便急令隊伍抄小路向西快速行進，過不了幾日便來到了阿史那都支的部落附近。在阿史那都支牙帳10餘里的時候，裴行儉派遣使者去向阿史那都支問候。」 阿史那都史見唐使突然來到自己的營帳，異常驚慌。後來見使者安詳平和，也不指斥他與吐蕃暗地勾結串聯之事，更沒有要討伐的意思，這才慢慢放下心來。本來阿史那都支已與部下商量清楚，從現在開始積蓄力量，單等秋涼時與唐軍決一雌雄。如今唐兵冷不防地來到眼前，負隅頑抗無異於自取滅亡，而且從唐使的態度來看，唐朝似乎還不至於馬上動手，乾脆與之周旋，故意裝出一副尊唐的樣子，只率子弟親信500餘人前去拜訪裴行儉。 裴行儉表面上表示歡迎，暗地裡卻早已設下埋伏，一等阿史那都支等人進入營帳，號令立下，伏兵從四處湧出，500餘人被悉數拘禁起來。 裴行儉兵不血刃，擒獲了西突厥的酋長，大功告成。然後令波斯王子自己回波斯去，留人護防安西都護府，修築碎葉城，』鞏固邊防。一切繕後的事完畢後，裴行儉自己押解俘虜東進，凱旋而緊。慶功宴上，唐高宗對他說：「卿提孤軍，深入萬里，兵不血刃，擒夷叛黨，真可謂文武兼備了。」 拍賣美男 平叛征戰如此，商場競爭亦如此。對任何事情都要準備充足，而且不外露於形，只要於己有利，不危害他人利益，都是做得的。 二戰之後，蘇聯雖然經受莊嚴峻的戰爭考驗，但是戰爭遺患非常明顯，最重要的就是男女比例明顯失調。據俄羅斯最近的人口統汁資料稱，在今天的俄羅斯每114個女子方能找到100名男性伴侶。這就使得未婚單身漢的身價尤其高貴。於是，在莫斯科興起一項前所未有的商業活動——拍賣美男。 不久前，在莫斯科伊侮洛夫歌劇院裡的寬闊舞台上，舉行了一次別開生面的大拍賣。被拍賣的商品是10位有男子漢魅力的美男子，他們都是單身。買主呢，不用說了，自然都是女性，看誰開的價格最高，誰就有權選擇自己的意中人。至於後事呢，是僅消魂一夜，還是做幾個星期的情人，還是結為終身伴侶，那就只是買方賣方兩個人的私事了。 一陣噪耳的音樂過後，10位男子漢在彩燈下一一亮相，並在音樂的旋律聲中如時裝模特一般在舞台上轉幾圈以向觀眾展示自己的魅力，同時使台下的人能夠在多個角度對舞台上的人進行仔細品評觀察。主持人適時地介紹賣者個人簡歷、個性、特長；兩位律師還臨場作為現場婚戀法律常識顧問。 買主團團圍坐在舞台四周，時而翻開10位男士的個人寫真本認真觀察一番，時而用望遠鏡對著某一位瞧上一陣，時而起身向候選人提幾個問題……從她們認真的態度上看，這次活動的意義非常重大。 主持人想出的條件極具吸引力，每位買主以200盧布為最低開價，上不封頂。成交之後，男方能得到女方付款的20％，並可事實上得到一位或長期的女伴。當然，憑俄羅斯男子的一貫慷慨作風，他們一定都會聽從公司的勸導，在收入中至少用30％購買禮物回贈女方。 可口可樂經營術 做任何事情都要抓住稍縱即逝的機會，利用所有的時間，一旦機會喪失，時間錯過，那就什麼事情都做不成了。這雖然不是讓你去不揮手段，但也講求一定的方法和策略。可口可樂公司經營的成功之道便是遵循這樣的原則，從長計議，積少成多。 可口可樂公司自創業以來長勝不衰，這家公司銷售的可口可樂佔全世界汽水消費量的47％，是百事可樂公司銷售量的兩倍多。 1995年，可口可樂公司80％的營業收入來自國外，比4年前增加了50％，現在這家公司在日本的收入比在美國的收入還多。 美國的公司屢屢栽在的日本人手裡，一向以老大自居的美國人自然是萬分的惱火，總想在某一方面蓋過日本人。可口可樂公司在這個問題上可算是給美國人掙足了面子。 可口可樂公司海外銷售智囊團採用接二連三地發動廣告、包裝、銷售等無情猛攻的辦法拉攏全世界的消費者。這種方法在美國被證明是相當成功的。第二次世界大戰期間，可口可樂公司以愛國姿態隨著美國軍隊進入了歐洲和日本。美軍撤退之後，可口可樂卻在當地安了家，建立起了自己的灘頭堡，成了在國外許多地方都能買到的首批美國產品之一。 當百事可樂公司涉足飯店和快餐業的時候，可口可樂公司卻悄悄地把它的軟飲料業務發展到160多個國家。國外的顧問，甚至連許多競爭者都承認，在利用潛在的市場發展能力方面，可口可樂公司比其他任何公司都處於更有利的地位。 它的耐心比大多數公司都大得多：可口可樂公司在中國花費了15年的時間和數百萬美元，這才在前幾年開始盈利。 可口可樂公司在國外駕輕就熟地運用自己在美國很奏效的那些謀略。為了表明公司產品及影響力的無處不在，它是運動會上的主要飲料。西班牙鬥牛中，澳大利亞的駱駝比賽和新西蘭的剪羊毛比賽場也有它的紅白標誌。 不因為利益小便不去做，這是可口可樂公司的一個經營宗旨，而許多公司卻在方面吃了大虧。無論獲利多麼少，公司都兢兢業業地去做。它對可口可樂的零售業務就特別重視。在日本，可口可樂公司出版商業雜誌，為夫妻店店主舉辦專門講習班，討論如何更有效地經營和同較新式的銷售方法競爭。在法國巴黎，數干家小食品店之一的巴西斯家庭小店的屋頂上也同別的小店一樣，高高地懸掛著5英尺長的充氣的可口可樂商標。 為了適應不同國家消費者的口味要求，可口可樂公司也做出了一些調整。在西班牙，它主要作為一種混合物，甚至用來和酒摻著喝。在意大利，可口可樂越來越成為進餐時的飲料而取代酒、牛奶或咖啡。 但是，從西藏到塔希提島，可口可樂的包裝、標誌、味道，甚至連廣告像都沒有怎麼改變。這種方針不僅節約許多錢，而且有助於可口可樂在全世界樹立美國著名消費產品的形象。 但是，在一些從未嘗到過起泡飲料的地方，可口可樂公司也有用之於這些國家的配方，那就是改變飲料的味道。在印度尼西亞，可口可樂公司正在設法排擠那個國家國民所嗜好的茶和熱帶飲料。它在那裡銷售草莓味、菠蘿味甚至是香蕉味的汽水。該公司在改變菲律賓人的味道方面非常成功，以至在聯合國的最近一份報告中受到批評。但是，這些方法只是作為一種競爭手段，並不違反國際間有關的法規和協定，反正只要是自己的公司受益就行。 除了招睞消費者之外，可口可樂公司還刻意討好全世界食品店的老闆，它邀請他們以看奧運會（可口可樂公司是奧運會的長期資助者），還成立了一個龐大歐洲研究機構，來研討這些老闆遇到的問題。 為了掌握自己在海外的命運，可口可樂公司大量投資，加強其瓶裝系統。二戰結束後不久，當可口可樂公司開始在西班牙建立業務時，它預料會遭到這個國家釀酒世家的抵制。於是它向他們提供了第一個可口可樂銷售特許權，避開了一些問題。從那時起，它一直謹小慎微地挑選派朋友——大多數是當地貴族和工商業界的大亨，這才逐漸佔領了當地的市場。 ------------------ 亦凡公益圖書館掃校 |
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