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——如何在競爭對抗的關係中佔上風 蒙蔽術的要義所在是將自己的目的和意圖深藏起來，使對方無法發現而麻痺大意；或者用假幌子使對方無從辯認，信以為真。然後，我們便有了條件和時機，從容完成原定計劃。 蒙蔽對於對手來說就是蒙住他的眼睛，或攪亂、誤導其視線。主要的辦法有： １魚目混珠：將假靶子樹得一本正經，讓敵人信以為真，爾後我方聲東擊西。 ２障眼法：做很多動作讓敵方難分真假，疲於猜疑與應付，或者熟視無睹而放鬆警惕。 另外，掩飾我方弱點也是蒙蔽的功用。 （孫子兵法）中的十二項戰術總結了主要的蒙蔽方法，按原則可分為三大類： 一、在外表上偽裝己方的實力，以欺瞞敵人； 二、誤導敵人，使其陷入混亂； 三、面對強敵，避實就虛，以計圖之。 應當特別強調的是：蒙蔽有善意惡意之分，意圖良好而使用刀無可厚非之事。同時，懂得蒙蔽術之後方可識破、對付奸詐行騙者，不可因其多被貶斥而不屑一顧。 1．聲東擊西，深藏不露 曾國藩練兵時，每天午飯後總是邀幕僚們下圍棋。一天，忽然有一個人向他告密，說某統領要叛變了。告密人就是這個統領的部下。曾國藩大怒，立即命令手下將告密者殺了示眾。一會兒，被告密要叛變的統領前來給曾國藩謝恩。曾國藩臉色一變，陰沉臉，命令左右馬上將統領斯首。 幕僚們都不知為什麼，曾國藩笑著說：「這就不是你們所能明白的了。」說罷，命令把統領斬首了。他又對幕僚們說：「告密者說的是真實的，我如果不殺他，這位統領知道自已被告發了，勢必立刻叛變，由於我殺了告密的人，就把統領騙來了。」 蒙蔽別人最關鍵的在於掩飾自己的真實意圖和目的。不能讓人發現，更不能讓人預見，所以詐者蒙蔽他人時，常玩的把戲便是聲東台西。假裝瞄準一個目標煞有介事地樣攻一番，其實暗自瞅準別人不留心的靶子，然後伺機施以致命打擊。有時他似乎不經意間流露出自己的心思，實際上是在騙取他人的注意和信賴，目的在於突然發難而出奇制勝。 1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一個自上而下的改革運動。改革派領導人杜布切克接任捷共中央第一書記，改組了中央主席團和書記處，通過了一個具有改革新思想的《行動綱領》。 捷克斯洛伐克的這一運動不僅激怒了前蘇聯領導集團，也使東歐各國惶恐不安。可是，當8月3日在捷克斯洛伐克達成的華約六國協議公佈之後，人們普遍鬆了一口氣。因為，前蘇聯在協議中承諾了不對捷克斯洛伐克採取軍事行動。一時間布拉格市民產生了種種樂觀情緒。 8月25日夜，一架前蘇聯民航客機出現在捷克上空，在盤旋了幾圈之後，向布拉格機場發出緊急信號，聲稱飛機發生機械故障，要求緊急降落。機場負責人按國際慣例，同意了它的要求。當飛機在機場跑道停穩後，幾十名全付武裝的前蘇軍突擊隊員衝出艙門，迅速佔領了機場塔樓，並指揮隨後而來的蘇軍大型運輸機降落。當一輛輛坦克、裝甲車從飛機上開下來，駛向市區時，人們這才明白前蘇聯的真正含義。 原來前蘇聯用了一招緩兵之計，誘使捷克斯洛伐克放鬆了戒備心理。待到時機成熟之後，又來了個暗夜偷襲，不費吹灰之力就佔領了捷克斯絡伐克全境。 蒙蔽別人絕非奸邪之人的專利，它亦可用於達成這好事善舉。例如在人際交往中，人們都是懷著一定的目的展開交際活動的，或者為了尋求友誼，加深感情；或者為了交流切磋，互通信息；或者為了尋求合作，獲得利益；或者為了求得幫助，擺脫困境。一般情況，交際雙方有了明確的交際目的，便於雙方的互惠互動，可以互相呼應。但有時，交際目的過於顯露，反而會有礙合作，不利於交際目的實現。這就需要隱蔽交際目的。 某陶瓷廠給酒廠生產包裝瓶，原定價每隻兩元，在準備簽訂下年合同時，陶瓷廠考慮到原材料漲價等因素，準備調高酒瓶價格，但又怕酒廠不接受，經過一番謀劃，陶瓷廠向酒廠展開了攻勢：「由於國家抽緊銀根，控制信貸以及其他原因，我廠流動資金嚴重不足，希望貴廠能預付下年三分之一的貸款。否則，生產難以保證，耽誤供瓶計劃，將給貴廠生產帶來影響。」 酒廠當然不願一下子支付大筆的預付款。經過數次商談，最後陶瓷廠做出了讓步：不支付預付款，只好考慮適當提高酒瓶價格。結果陶瓷廠如願以償。 2．真真假假，虛虛實實 《三國演義）中，張松欲獻四川地圖與曹操。曹操著不起矮小、貌陋的張松，拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士，斥責張松，傲慢地聲稱曹丞相具有雄才，並出示曹操撰寫的兵法書籍（孟德新書）以佐證。誰知張松博聞強記，將書接過看了一遍，便熟記於胸，而後大笑道：「此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為『新書』？此是戰國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，只好瞞足下耳！」楊修駁斥說：「丞相私藏之書，雖已成恢，本傳於世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？」張松立即表示：「公如不信，吾試誦之」。遂將（孟德新書）從頭至尾背誦一遍，並無一字差錯。楊修大驚，得知此事的曹操也納悶：「莫非古人與我暗合？」竟令扯碎其書燒之。於是讓楊修領張松來見他。 在這場交鋒中，張松之所以能夠打掉曹操、楊修的傲慢氣焰而獲勝，就在於成功地運用了一種論辯技法——虛擬示意法。 虛擬示意法，就是將本來沒有的情況當作客觀事實推出，並竭力讓對手相信，從而戰勝之的一種論辯技法。這種方法的實施，包括虛擬和示意兩個步驟。兩者，是緊密聯繫的。但比較起來，虛擬較容易些——主導者就是自己，虛到什麼程度，擬出何種樣式，全憑自己；而示意則較困難——目的是要對手相信自己的虛擬，如對手不相信，虛擬則徒勞。可見，虛擬是前提，示意是關鍵。 要成功地運用虛擬示意法，就需要巧妙把握這兩個步驟。具體說來，就是： １要虛得合情合理，讓對方真假難辨 惺惺作態，就是裝模作樣做給對手看的姿態。這種姿態要合情合理。也就是說，不能與現實生活的差距過大。要虛得大致符合當時、當地、當事人的實際狀況。因為人對是非的判斷，靠的是知覺，知覺的正確與否，依賴於過去實踐的知識和經驗。當對手的虛擬同自己過去實踐的知識和經驗相吻合或一致時，知覺就產生一種認同感，就對對手的虛擬予以理解、認可。前例中，張松虛擬的「此是戰國時無名氏所作」，曹操是一位統兵主帥，要寫兵法書籍，難免對前人總結戰爭的經驗有所借鑒。加上他的猜疑心本來就重，當然就會相信了。反過來，如果張松虛擬的是「此是我對席所作」，抑或「此是江東孫權所作」，楊修、曹操的知覺，都不會產生認同。因為這與他們的實踐與經驗相差太大。 在論辯中，作為對手，對方總是對作抱有某種程度的戒備與警惕的；對你所說的，本能地會產生懷疑。這就更需要在虛擬對，於合理上下些功夫。有時，不防來一點真真假假，造成一種虛虛實實、實實虛虛的混飩局面。如張松的「無名氏」，不說具體，讓你莫測高深。這時，對手的知覺是：實亦實，虛亦實。於是，也就自然而然地相信你虛擬的全部內容，而落入圈套。 說虛話技藝圓熟者經常使用「有幾分真」的謊言來使人倍以為真，蒙蔽性非常大。 ２示意要疏而不漏，態度誠懇，表達巧妙 示意的主要表現形式是言語。同時，應當輔以情感、神態。動作、語調等的幫助。對手對你的虛擬接受程度，取決於對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強，從而，導致其產生錯覺的概率也越高。比如（三國演義》中，諸葛亮為了孫劉聯合執曹，在勸說周瑜時，便虛擬出「曹操征代江南，是為了得到二喬」之說。而為使周瑜深信不疑，其示意就相當細緻周密：先是將曹植〈銅雀台賦》中的「連二橋於東西兮，若長空之鎖殊」，改為「攬二喬於東南兮，樂前夕之與共」，巧妙地移與二喬。激起周瑜大怒後，又詳作惶恐之狀，連稱：「失目亂言，死罪，死罪！」待周聯合破曹之意已定之後，再放意勸其「事須三思，免致後悔」。這樣才鞏固了自己所要達到的目的。 因此，可以說，示意，是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實施，擺在自己面前的，既要千方百計調動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護自己的虛擬，使對手沒有任何懷疑的餘地。要讓對手明白：如果不相信你所說的，那麼，便會給自己帶來麻煩；只有相信你所說的，自己才能獲得利益。這是將一個充分必要條件的假言推理樹在對手眼前，迫使他只能作出「相信你所說的」這惟一選擇。 為了更有效，示意還可以利用人們對共同點具有的認同心理，站到對手的角度上，設身處地地為對手的利益說話，使對手感到自己是為他好，雙方的利益是一致的。並適當使用一些緩解對方警惕性的言語。如諸葛亮的「事須三思，免致後悔」。現代社會諸如「考慮到我們雙方的利益」「這是人人皆知的」「早就如此」「聰明的人都會這樣做」之類。如此，對手的防線最終會崩潰，自覺不自覺地會相信你的虛擬。 有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節上，外省某經貿公司與貴州一酒廠的談判，酒廠即成功地運用了此法。該公司欲訂購白酒10噸。但貴州的酒廠如林，名酒如雲，各家競爭激烈。究竟訂哪家的，委實舉棋難定。 他們在與這家酒廠的洽談間，對這麼一宗大生意，廠家掩藏起內心的興奮，平靜而又抱歉地說：「對不起，我們今年的貨早已訂完了。已開始訂明年的。如果你們需要，我們設法給你們安排明年早一些的。」對此虛擬，公司當然大出意外：「是嗎？前天你們還在大拉客戶哪！丫家隨即實施示意技巧，擺出一副赤誠：「商場如戰場嘛，你們是聰明人，會不懂？那是我們的一種策略。眾所周知，我們的酒是根本用不著『拉』的；更何況過了一天，情況還會不變？這不，今天一清早，廣東一家公司才將今年的最後一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛！」此示意果真有效，公司有些急了：「是的，聽說你們的酒好，我們才慕名而來。我們來一趟也不容易，能不能通融一下，先挪給我們一些？丫家進一步示意，故作難狀。公司更加著急，好話說了一大堆。廠家這才以關懷、同情的口吻說道：「既然你們要與我們長期合作，考慮到我們的長遠利益，我們可以給其他客戶做做工作，每家勻出一點，給你們湊足10噸」。 公司大喜。廠家更大喜了。 3．用假動作擾亂對方視線 東漢末年，黃巾軍揭竿而起，起義隊伍日益壯大。北海太守孔融被圍困在都昌城中，黃巾軍的圍攻則越來越緊，孔融只好讓太史慈帶兵突圍，去請皇叔劉備前來援助。 黃巾軍把城圍得如鐵桶一般，怎樣才可衝出去呢？太史慈想了一個計策。太史慈騎馬持弓出了城，後邊還有幾個人拿著箭靶跟著。外面圍城的黃巾軍十分驚駭，馬上嚴陣以待，準備廝殺。而太史慈則到城下的塹壕內，支好箭靶，往來馳射。射了一會兒，便回城去了。過了幾天，太史慈又出城射箭，圍城的人大都不以為然，只有少數人還站著觀看。這樣十來天過去了，圍城的人也都習以為常，他們躺在地上，一動也不動。 又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然躍馬揚鞭，衝出重圍。等黃巾軍想追趕時，已來不及了。不幾天，太史慈搬來救兵，解了困城之困。 做一些表面看來毫無意義甚至愚蠢的事情，可以麻痺敵人，分散敵人的注意力，然後趁機行動。這種蒙蔽方法著眼干擾亂對手視線，就好像是虛晃一槍、光的障眼法。太史慈正是此中高手。 另一類假動作是隱藏己方實力，同樣也可以達到令敵人大意的蒙蔽日的。某商業機關的在野派與當局派競爭管理行政權，他們從拉攏股權人手。開始登記股權後，在野派活動甚力，所拉攏的股權超過當局派。自信已操勝券，對於當局派的注意力，因此懈怠。誰知當局派把拉攏到的股權暫時藏起，不辦登記手續，真到登記限期屆滿的一霎那，全數攜往登記。細察當局派的鬥智經過，實在是孫腹減灶的方式。 還有的假動作意在激起敵人的好奇心，進而使其猜疑，達到分散對手心緒的目的，甚至還可以緩解自己的緊張。 信筆書畫的舉動，不論對自己還是對對方的心理，都能產生效果。對自己來說，在紙上隨意亂畫的這種無意識的手部動作，能夠自然地緩解初次見面的緊張，恢復自我。據說在以前女子去相親時，常常撕炕上鋪的草蓆。也有很多人在緊張的時候會不停地玩弄身邊的小東西或搖晃身體，這是一種企圖借助搖動身體來消除精神緊張的無意識動作，而隨意亂畫也是如此。 至於給對方帶來的心理效果，則在於攪亂對方的情緒。如果一面隨意亂畫一面與人交談，會給人心不在焉的印象，對方也會產生被輕視的心情。感覺到被輕視，反過來說就等於承認了對方的優勢。 此外，由於你採取這種老有所思的態度，一旦對方提出不易回答的問題，也可以用u才沒有聽清楚重要的部分」為借口，而將話題叉開。也就是說，由於採取了這種策略，就可以在你與直接相對的對方之間留下迴旋的餘地。 也許有人認為這種作法不光明磊落。然而，在初見面就必須展開激烈討價還價的商業談判中，如果採取正攻法，有時候很容易被對方牽著鼻子走，所以偶爾也須要配合這種攪亂戰術，相信這點無庸贅言。 以上三類假動作的共同之處便是障敵之眼，擾亂對方視線。其實做假動作除了能制勝外，還能用於防守，進行自我保護。我們知道捕殺按直線飛行的鳥兒容易，捕殺變換路線的鳥兒卻很難。如不懷好意的人想算計你，你務必經常改變舉動的方式方法，使其迷惑，才能棋高一著。棋藝高絕者從不走正中敵手下懷的棋子，更不會讓敵人牽著鼻子下棋。反之，你若按習慣一成不變地行事，別人就會摸著你的規律，欲想加害易如反掌。 4．虛而實之的煙幕術 知彼知己，百戰百勝，這是一定不易之理。但是雙方都做到知彼知己，那就百戰不能百勝了。所以你必須要知己，同時希望知不知己，你必須知彼，同時希望被不能知你，知與不知，權不在你，希望被不能知你，這種權力卻在你自己。你的真相完全顯辭，對方向你弱點進攻，你必失敗無疑。只有把弱點裝成優點的假象，使對方以為自己認識錯誤，中止進攻，才能轉危為安。擅道濟出師抵敵，糧食將盡。此種情形，不幸被敵人深悉，危機迫切，敵人拚力進攻。植道濟放出掩蔽弱點的煙幕，徹夜量沙，偽裝白米，敵人以為糧食充足，前次探報完全錯誤，便不敢進攻。 這種蒙蔽方法乃為「虛者實之」的應用，需要天衣無縫的掩飾技巧，更應該有刀架脖子不低頭的膽量，方可達到目的。 從前某銀行發行鈔票，有一次，忽傳有不穩的消息，執鈔人都去擠兌，銀行被擠得水洩不通，形勢異常嚴重。銀行老闆態度依然鎮靜，絕不慌張，立將庫存現銀，一齊搬出來，堆在店堂內，又一面放長兌現時間，一面向同業拆借現銀，把店堂內堆滿現銀，高與天花板相接，外面還是一箱又一箱的抬進庫內。擠兌的人眼見現銀如此之多，知道銀行實力充足，不穩之況，可見不確，結果只有小數目的人仍要兌現，大數目的人，仍把鈔票帶回，一場擠兌風潮，就此煙消雲散。而該銀行的信用，經過此次風潮，反而越趨堅強。 「虛而實之」的煙幕術，還可以變化為「避實去虛」的主動進攻中使用的蒙蔽。繞開了敵人的強大之處，也就意味著掩蓋了自己的弱處，讓敵手疲於防守而難以進攻。 路透是現時英國路透通訊社的創辦者。在他創辦這個國際通訊社之前，曾有一段時間在德國的古城亞琛從事通訊社的工作。在這裡，他為自己將來的騰飛從各方面奠定了基礎。 1849年10月，普魯土政府正式開通了從柏林到亞深的電報線，並交付供商業通訊使用。這樣，亞深的地理位置一下子便重要起來，利用柏林與亞課之間的電報線從事服務也成了十分有利可圖的事業。路透得知這個消息後，立即行動起來，準備抓住這個機會於一番事業。他趕到柏林，想在那裡倣傚巴黎的哈瓦斯也辦一家通訊社。但是，另有一個叫沃爾夫的人已經搶在他前頭，在柏林建立了沃爾夫辦事處。沃爾夫家中廣有資財，經濟實力雄厚，且有著與路透同樣精明的頭腦和才幹。面對這樣的對手，路透十分明白自己無力挑戰。 但是，路透並沒有氣餒和絕望，地避實就虛地打了一場「閃電戰」，馬不停蹄地趕到亞深。一瞧亞深的生意尚無人問津，路透喜出望外，馬上開辦了一家小小的單獨經營的電報辦事處。路透廣泛收集歐洲各個主要城市的各種行情快訊，經處理後彙編成《路透行情快訊報），然後利用盡可能快的交通聯絡工具提供給訂戶。由於不辭辛苦，路透的經營市場很快打開，一個時期以後，竟然出現了一股爭相訂購路透快訊稿件的局面，路透終於站住了腳跟。 5．孫子的十二詭道 談蒙蔽不能不提孫子和〈孫子兵法》。這部奇書對於蒙蔽的總結，雖是從兵法角度，卻完全適用於人情操縱，而且其將術理之妙表述得完備而明晰。 在戰術方面，孫子的中心觀念是：「兵者，詭道也。」他主張兵不厭詐，戰爭之前一定要隱密自己的實力，造成敵人錯誤的估計，然後「攻其無備，出其不意。」他點出心理作戰的要訣：要避開敵人的銳氣而攻其暮氣，擾亂敵人軍心，使敵人疲於奔命，然後以逸待勞乘虛而人，即是所謂避實擊虛的策略運用。孫子舉出了十二項戰術上可以運用的詭道，大體上是三大類原則。 第一類是外表偽裝己方的實力，以欺瞞敵方，他的方法是： 能而示之不能：己方實力甚強，卻隱藏以鬆懈敵人的警戒。 用而示之不用：雖已出兵，卻裝成按兵未動。 近而示之以遠、遠而示之以近：故意使敵方認錯己方之距離，以攻其不備。 第二類是誤導，混亂敵人，他的方法是： 利而誘之：使敵人誤以為有利，引誘其入甕。 亂而取之：混亂敵陣，乘隙突襲。 第三類是對付實力甚強的敵人，他的方法是： 實而備之：對實力強的敵人要充分戒備。 強而避之：避開敵人強勁的部隊。 怒而擾之：激怒敵人，使對方亂了正常步調。 卑而驕之：故示低姿勢，以養敵人驕氣。 逸而勞之：敵人安逸時，騷擾他們使其疲於奔命。 親而離之：設法離間分化敵人內部。 我們前面的蒙蔽都不曾超出孫子十二詭道的範圍，足見無論在戰場、在官場還是交際場，一切的競爭之道，操縱之理都貫通著相同的人情與心理準則。下面再舉一個官場上的「卑而驕之」而蒙蔽敵人的例子。 嘉靖中期，嚴嵩和夏言同為朝廷大臣。夏言科第在嚴嵩之前，地位在嚴嵩之上，而且寫得一手好文章，深為皇帝所器重。但是他自恃才高，難免有些目中無人，尤其喜歡別人對他奉承誇讚。嚴嵩對他並不服氣，但他也是極有心計的人，不露一點鋒芒，耐心地等待時機。他利用與夏言同是江西老鄉這層關係，設法去討好夏言。有一次，他準備了酒筵，親自到夏言府上去邀請夏言。真言根本沒有把這個同鄉放在眼裡，隨便找了個借口不見他。嚴嵩心裡恨得直咬牙，但表面卻裝得謙恭極了。他在堂前鋪上墊子，跪下來一遍一遍地高聲朗讀自己帶來的請柬。夏言很受感動，以為嚴嵩真是對自己恭敬到這種境地；這也正合了他好虛榮求奉承的心理。從此夏言很器重嚴嵩，一再提拔他，甚至還向皇帝推薦他接替自己的首輸位置。夏言大概作夢也不會想到，正是這位由自己一手提拔上來的同鄉，最後竟置他復言於死地。 嚴嵩知道自己的計謀在一步步得逞，心裡甚為得意；但表面卻不露分毫，對夏言仍是俯首貼耳，只是暗中在尋找、製造機會，以將夏言一下子打倒。時機未成熟他是不會露出狐狸尾巴的。 嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令製作了五項香葉冠，分賜幾位寵臣，夏言一向反對嘉靖帝的迷信活動，不肯接受。而嚴嵩卻趁皇帝召見時把香葉冠戴上，外邊還鄭重地罩上輕紗。皇帝對嚴嵩的忠心大加讚賞，對夏言很不滿。而且夏言撰寫的青詞（道教中茶神仙的「奏章」）也讓皇帝不滿意，而嚴嵩卻恰恰寫得一手好青詞。嚴嵩也利用這個機會，在寫青飼方面大加研究；同時還迎合皇上心意，給他引薦了好幾個值道的「高人」。皇帝越來越滿意嚴嵩而疏遠夏言。 又有一次，夏言隨皇帝出巡，沒有按時值班，惹得皇帝大怒。皇帝曾命令到西苑值班的大臣都必須乘馬車，而夏言卻乘坐腰輿（一種小車）。幾件事情都引得皇帝不高興，因此皇帝對夏言越來越不滿。嚴嵩眼看時機已到，馬上一改他往日的謙卑，勾結皇帝所寵幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地說了夏言許多壞話。皇帝本來就已經對夏言有諸多不滿，現在又是他的兩個寵臣來揭發更言的過失，他也就沒什麼懷疑，一怒之下罷免了夏吉的一切官職，令嚴嵩取代了夏言的首輸職務。 6．如何讓人「花錢買痛快」 蒙蔽並非專用於做壞事，這是我們一再強調的。比如說在商業交際中，摸透消費者心理，投其所好，達到促銷目的，不能算作是壞事，儘管我們既隱藏了我們的目的，又利用和操縱了人們的心理。同樣是掏錢消費，誰不想花錢花個痛快，「善意蒙蔽」實無可厚非。下面介紹五種方法與你分享： １利用人們追求時髦的心理，「順水推舟」。時下人們生活水平提高，追求時髦已成為人們茶餘飯後經常討論的話題。聰明的服飾推銷者往往抓住人們的這一心理來打開銷售局面。有個私營小服裝店，店主原是個退休工人。前兩年，經營一直不佳。原因就是銷售的服裝從款式到花色都不新穎。今年春，該店由他的兒子接管。小伙子見識廣，腦子活，在對人們日常生活的觀察中，注意到人們追求新潮、追求時髦的心理，尤其是姑娘、小伙子們，只要是時髦的服裝，多花點錢，也在所不惜。他迅速從上海、廣州等地進了一批款式、面料、花色都格外新穎別緻、高雅美觀的最新潮、最時髦的服裝，在模具上，立於店門口，以招攬顧客。這一招真靈！許多顧客，尤其是青年男女紛紛登門，購者如雲。他因此打開了局面，許多新潮服裝的生產廠家也主動找上門來，請他推銷產品。 ２利用消費者的補償心理，「雪中送炭」。消費者往往在發現自己所購商品質量不好，或價錢過貴而自感後悔時，會產生一種要求補償的心理，使自己心理上得到某種程度的平衡。有一位婦女在某商店購了一床草蓆，花了9元5角。後來走進農貿市場發現一農民挑來的草蓆尺寸相同，質量更好，每床叫價百元。這位婦女便自語道：「唉，買錯了！」此話被這農戶聽到，即問其故。婦女實說其事，農戶笑笑，爽快地說：「你再要，7塊錢一床賣給你。反正自家做的！」婦女頓感興趣。算起來是合算，不是便宜了2元多嗎？那裡損失這裡補，再買一床，反正家裡也需要。於是，這項生意成交。在此，這位精明的農戶就是及時覺察並利用了這位婦女後悔之後要求補償的心理，巧妙地推銷了自己的商品。 ３針對顧客害怕受騙的緊張心理，及時送上一顆「定心丸」。有些購物經驗較少或曾受過騙的人，在購物時常常會產生一種害怕受騙的緊張心理，表現為處處小心謹慎，猶豫不決。有位老大娘想買點老鼠藥治治家裡搗亂的耗子。她來到一個賣老鼠藥的小攤前，左看看，右瞧瞧，再三盤問攤主是不是真藥，並自訴以前買過幾次，全是假的，一隻耗子也沒有藥倒。攤主笑著說：「大娘，咱這藥假不了。您要是不信，就先拿兩包去試試，如果藥不倒耗子，再拿包裝袋回來，我倒賠您兩倍的錢。」大娘心想，反正假的可以退錢，何不多買幾包給鄰居們也試試？於是一下就買了五包。這位攤主就是針對大娘怕再受騙的心理，用誠懇的許諾，給大娘吃了一顆「定心丸」，從而消除了她的顧慮，促進了自己商品的銷售。 ４針對消費者的試探心理，來一個「將計就計」。有的消費者既不識貨，又不是內行，想買某種商品，卻不敢隨便掏腰包，只是試探地問這問那或東摸摸西看看，目的在於探知商品的真假和價錢是否合理。因此，銷售者對此類顧客就不能責備或表現出不耐煩的情緒。既然他要試探你，你何不將計就計，也試探一下他？有家小服裝店掛滿了各式標價的皮夾克。一位男士走進店來，這件摸摸，那件捏捏，最後看中了一件，但仍把握不準，於是對店主說：「這不是真貨。」店主微微一笑，不動聲色，從裡屋拿出一件給他看。那男士看看摸摸，問什麼價，店主說：「你開個價吧。」男士支吾不答。此時，店主看破對方是個外行，就說：「這件才是假貨呢！」說著掰開皮子給他講述識別真假的方法。這位男士頗為感動，很快掏出鈔票買了原來那件滿意地走了。如果店主不將計就計，看不穿其中的「西洋鏡」，就不能說服這位男士，也不能促進商品的銷售，而且落下銷售假貨的壞名聲。 ５利用人們的從眾心理，促使消費者盡快下決心。在購物時，有的人對某商品拿不定主意，或者本不想購買，而看到旁邊買的人多，便會跟從旁人的行動而掏腰包。消費者的這種心理叫做從眾心理。銷售者利用這一心理，可以促進商品的銷售。某商店進了一批新牌子的高壓鍋，人們對其質量、性能一時尚不瞭解而不敢問津，這就造成了商品的積壓，影響該店的資金周轉。商店的一位副經理頗有新招，他派人迅速調查本市曾購此鍋而又已知姓名並且使用滿意的用戶，將他們使用後的評價（稱讚之語）寫在一幅廣告上，並將廣告立於門口。過往行人，見而停步，不免要看看。許多人家裡正需要，一見廣告寫了那麼多有名有姓的用戶的肯定、稱讚之語，自然也就確信此鍋的質量了，於是欣然購買。不久，這批高壓鍋就順利地銷售出去了。這個牌子的高壓鍋很快在本市打開了銷路，廠家還向該店發來了賀信。就一般情形而言，多數人的選擇總是正確的，隨從多數人的行動也大體錯不了，這已是目前消費者較為普遍的心理。許多生產廠家也深知這一奧妙，所以不失時機地抓住這一心理來宣傳和推銷自己的產品。 ------------------ 圖書在線製作 |
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