| 后一頁 前一頁 回目錄 |
我驅車前往格倫代爾，替三位新卡車司机与一家釀酒公司簽訂了契約。此時我忽然想起了位于好萊塢地區的那份續保，因此決定往那里跑一趟。就這樣，我來到了這座“死亡之宅”，最近有關它的報道屢見于報端。當我看到這座房子時，感覺并不像“死亡之宅”，它只不過是座西班牙式的房子，和加利福尼亞所有其他此類房子一樣，白色的牆，紅色的瓦屋頂，側面還有個院子。房子是在斜坡上建起來的，車庫位于第一層房子下面，第二層以后的房子則順著山坡傾斜而上。于是我停下車，沿著石頭台階爬上去走到這座房子的前門。听到我的叩門聲，一個仆人從門縫探出頭來。 “納德林杰先生在家嗎？” “我不知道，先生。您是哪一位？” “赫夫先生。” “您有什么事？” “私事。” 干推銷保險這一行，難就難在客戶家的門不好進，而不到關鍵時刻你總不肯輕易說出為何而來。 “對不起，先生，主人有交代，來人要是不說明來意，一律不讓進。” 這种窘況我們常常碰到。如果我再多說什么“私事”的話，就把來意搞得神秘化了，這樣并不好。如果我說出了真實意圖，那就會使自己置于每個保險代理人都害怕的境況：她會走回來說：“主人不在”。如果我說自己可以等的話，那就會使自己顯得不起眼，從而保險也就賣不出去了。要想脫售此保險，你首先必須進得去門。一旦進了門，他們就得听你敘說。可以這樣說，僅憑代理人花費多少時間能夠使自己坐到客戶家中沙發上這一點，你就能對他的業務水平做出八九不离十的評价。就看他花費多長時間能使自己坐到主人家的沙發上，一邊放著帽子，一邊放著內情簡報。 “我知道了。我和納德林杰先生說過我會順便來一趟，不過——沒關系的，我看我能否換個時間再來。” 某种意義上說，這話不假。辦理汽車保險這种事，你總是特別注意說，到時會提醒客戶續保的，但我已有一年沒見到他了。不過，我使自己听上去好像是這家的一個老朋友，一個對自己所受到的歡迎相當不滿意的老朋友。這一招果然奏效了，她臉上現出了不安的神情。 “那——請進來吧。” 要是我就用這股勁儿設法不使自己卷進去的話，或許就不會有今天這個下場了。 我把帽子扔在沙發上。最近，見過對這間起居室的諸多報道，尤其是對那些“血紅色的窗帘”的大肆渲染。可我眼前所見到的這間起居室很平常，和加州任何其他起居室沒有兩樣，或許比其中的一些稍微奢華一點，但像這种布置，任何一家百貨商場一卡車就能全部裝下并給你送到家里，一個上午就能布置好，而當天下午就能證明客戶信用良好。起居室內的家具是西班牙式的，式樣美觀大方，但沙發坐上去卻硬邦邦的。爐邊地毯很像是墨西哥地毯，但卻產于加州的奧克蘭。血紅色的窗帘挂在那里并不能說明任何事情。所有這些西班牙式房屋都有著紅色天鵝絨制的窗帘，它們懸挂在窗帘盒上，房間內通常還配有一些紅色天鵝絨制的牆上挂毯，壁爐上方擺放著印有盾形紋章的花毯，沙發上方擺放著印有城堡的花毯，它們都是同一批制成的。房間的另外兩側分別是窗戶和門廳的人口。 “什么事啊？” 那里站著一個女人，我以前從未見到過她。她看上去大概三十出頭，有著一張可愛的臉，一雙淺藍色的眼睛和一頭金黃色的秀發。她個頭不高，穿一件藍色的睡衣，給人一种面容憔悴的感覺。 “我是來見納德林杰先生的。” “納德林杰先生這會儿不在，我是納德林杰太太，能幫您什么忙嗎？” 只能說實話了。 “啊，不，我想不用了，納德林杰太太，不過還是謝謝您。我叫赫夫，沃爾特·赫夫，在加州通用信用保險公司工作。納德林杰先生的汽車保期再有一兩周就到了，而我曾答應他到時會給他提個醒的，因此我想還是順便過來看看。當然了，我決沒想著要給您添麻煩。” “汽車保期？” “就是汽車保險。大白天來您家真是不保准能否見到您先生，可我剛好在附近辦事，因此我想，不妨順便過來看看，湊巧，納德林杰先生不在。您看我什么時候見您先生比較合适？依您看，他吃完晚飯后能和我馬上談談嗎？這樣我就不會占用他晚上的時間了。” “他一直都在投哪种保？我應該知道的，可我卻沒有留心。” “我想出事之前，咱們誰也不會留心的。只是通常的那些險种，如碰撞、起火、盜竊以及公共責任等。” “喔，是的，當然了。” “只不過是例行公事，但您先生應當及時辦理，這樣才能受保。” “這事我還真作不了主，但我知道我丈夫一直在考慮汽車俱樂部。我是說他們提供的——保險。” “他是會員嗎？” “不，他不是。他一直想加入，但不知為何，卻始終也沒花時間和精力去做。不過，俱樂部的代理人來過這儿并提到了保險。” “汽車俱樂部的服務誰也比不上。他們辦事迅速，對索賠要求盡量滿足，又殷勤無比。我說不出一句他們不好的話。” 這是我摸索出的一條經驗，絕對不能說同行的坏話。 “再說也便宜。” “對會員是這樣的。” “我原以為只有會員才能投保。” “我的意思是說，一個人反正早晚要加入汽車俱樂部，以便遇到麻煩時好有人提供服務，例如，像處理傳票等類似的事情，那他要是再買汽車俱樂部的保險，就會便宜些，肯定要便宜。但如果他加入俱樂部只是為了投保，那等他把16美元的會員費加到保險費上時，他花的錢反而更多了。這么一算的話，我還是能為納德林杰先生節省相當一筆小錢。” 她聊個沒完，對此，我也沒有任何辦法，只好陪著她聊。但如果你能像我這樣，向很多人賣出保險的話，你就不能听信他們嘴上說的那一套。交易進展如何，你會感覺出來的。沒過一會儿，我就明白了這女人對汽車俱樂部毫無興趣。也許她丈夫對此感興趣，但她卻不是這樣。她醉翁之意不在酒，這不過是托詞而已。我想她有可能是想作出某种提議以便分攤佣金，這樣她就能從中得到一張十元票，而她丈夫卻一無所知。眼下這种事多得很，我琢磨著該怎么和她說，因為一個聲譽好的代理人是不會卷入此類事情的，可她在房間里轉個不停，這時我似乎看見了什么，這是我開始沒有注意到的。原來那藍色睡衣下面裹著的身段能讓一個男人發狂。我原准備大談什么保險行業的高尚職業道德，可此時談這些真不知道是否會有任何說服力。 突然，她兩眼直視著我，只覺一股寒气直順著我的背脊向上直至鑽進我的頭發根里。 “你們經銷意外傷害保險嗎？” 也許她這句話，你听上去和我听上去的意思不一樣。怎么說呢？首先，意外傷害保險都是推銷出去的，而不是主動購買的。人們會找你買其它种類的保險，如火災、盜竊，甚至是人壽保險，但從來沒有人主動買意外傷害保險。這种保險只有當代理人推銷時才會被賣掉，因此有人主動向你詢問此事，听上去就有點怪了。其次，每當有人圖謀不軌時，他們首先想到的就是意外傷害。你花錢買保險所得到的現金賠償，意外傷害類的票面保險總額要大于其他任何一類。況且，只有這類保險手續可以在受保人一無所知的情況下辦理。意外傷害保險也不需要查体，所要的只是錢。而現今有不少人對其親人來說，死了比活著价值更大，只是他們還不知道罷了。 “我們經銷各類保險。” 她又回到汽車俱樂部這個話題，而我盡可能不去看她，但卻做不到。這時她坐了下來。 “這事儿你希望我和納德林杰先生談談嗎，赫夫先生？” 他的保險，為何要她和他談，而不是讓我來做？ “那好啊，納德林杰太太。” “這樣會節省時間的。” “時間很重要，他應當馬上辦理此事。” 可她接下來的話又使我糊涂起來。 “我和他仔細談過之后，你就可以見他了。你明天晚上能來嗎？七點三十怎么樣？到那時我們也就吃完晚飯了。” “明天晚上，可以。” “我會等你的。” 我大聲責罵著自己回到了車里，只因一個女人斜眼看了你一下，就犯起傻來。回到辦公室后，我才知道凱斯一直在找我。凱斯是索賠部的頭儿，也是全世界最令人厭煩的生意伙伴。你哪怕只是說今天是星期二，那他也要看看日歷，然后核查一下那是今年的日歷還是去年的日歷，然后再查明他們的日歷有沒有与世界年鑒的日歷核對過。你以為做這种大量的無用功會減輕他的体重，不，沒有的事。他身体一年比一年胖，脾气也越來越暴躁，總是与公司的其他部門處于持續不和狀態。他整天不干別的，只是敞開著領子坐在那儿生气、吵架、爭辯，直到你只要是和他呆在同一間辦公室里就會頭發暈。但凱斯對虛假賠償制造者卻凶狠如狼。 我一走進去，凱斯便起身大喊大叫起來。原來事關一張我大概于六個月之前開出的卡車保險單，買保險單的那個家伙把他的卡車燒了并試圖領取保險。我迅速打斷了凱斯的話。 “你為何沖我發牢騷？這案子我記得。我還清楚地記得，遞交那份申請時我還在上面別了份備忘錄，我說，在我們接受此項投保之前一定要徹底調查一下那家伙。他當時的樣子我很不喜歡，我不會——” “沃爾特，我不是在沖你發牢騷，我知道你說過應該對他加以審查，而你的備忘錄就在我桌子上。我要和你說的正是這一點：如果本公司的其他部門能有你一半的判斷力的話——” “喔。” 凱斯就是這個樣子，即使他想和你說點好听的話，也得先把你惹火了。 “你听我說，沃爾特。即使在他們全然不顧你備忘錄上的警告發給他保險單后，即使在前天卡車著火后你的那份警告仍提示他們要予以置疑的情況下，要不是我出面干預，他們早就賠付完了。我今天下午派了一輛拖曳車過去把那輛卡車拖了出來，并在發動机下面發現了一堆刨花，當面揭穿了他，火是他本人點的。” “他服气了嗎？” “喔，他招了。明天上午他將提出申訴，這樣也就了卻了此事。但我要說的是，如果只是看他一眼就能引起你的怀疑，為什么他們就不能——哎，說這些有什么用呢？我只不過是想讓你知道此事罷了。我將給諾頓送一份有關此事的備忘錄。我認為整個這起事件，本公司的總裁應該調查調查，盡管，如果你問我本公司的總裁是否比那些人更……” 他停住了，我也沒有給他鼓勁說下去。凱斯是公司創始人老諾頓時期留剩的人員之一，對父親去世后接管其職的年輕諾頓評价不怎么樣。按他的說法，年輕的諾頓一件事也沒做對過，因此整個部門總是擔心凱斯會把他們都卷入這种長期爭斗之中。既然年輕的諾頓是我們要与之打交道的人，那我們就得与他打交道，沒有必要因為凱斯而使我們大家都得罪了他。我對凱斯的挖苦話置若罔聞，甚至不清楚他在說什么。 回到我的辦公室后，內提，也就是我的秘書，正要离去。 “晚安，赫夫先生。” “晚安，內提。” “喔——我在您桌子上放了一份有關一位納德林杰太太的備忘錄。大約十分鐘以前她打來電話說，您明晚去她家里談有關那份續保的事不大方便。她說她會告訴您什么時間去的。” “喔，謝謝。” 她走后我站在那儿，低頭看著備忘錄。這時我心中明白了要是得到納德林杰太太遞交的那份保險申請，我將別上什么樣的警告。 如果說，有警告的話。 ------------------ 小草掃校||中國讀書网獨家推出||http://gd.cnread.net |
后一頁 前一頁 回目錄 |
|
|
||||||