對於宏宇公司，陸明磊可不陌生，為了推銷產品，黃經理在去年曾經帶著他兩赴倉南市，與宏宇公司的邱總吃過兩次飯。
低三下四好話也說了不少，茅台酒也喝了不少，可那邱總卻是一副酒照喝，菜照吃，一說業務就打哈哈的姿態。
談到買賣的事情，邱總要麼顧左右而言他，要麼說龍華公司的產品價太高，質量不能令人放心等等，就是死活不簽銷售合同。
每次都氣得陸明磊差點在她那美貌的臉上，狠狠的給一巴掌！
雖然幾經挫折，但陸明磊知道，黃經理是不會放過宏宇公司這個超大客戶。
在行業內，宏宇公司的需求量非常之大，如果能打開宏宇公司的大門，那將給公司的產品銷量帶來很大的提升。
所以，雖然失敗了兩次，但黃經理仍對宏宇這塊肥肉然戀戀不忘。
但這次為什麼要派自己單獨去呢？陸明磊感到很是疑惑。
這兩人多次去都沒有搞定的事情，這次讓自己這個沒有多少經驗的毛頭小子去，那不是開玩笑嗎？
黃經理莫不是想害我？
陸明磊疑惑不解，正自低頭思索，卻聽黃經理哈哈笑道：「怎麼？沒信心嗎？是不是吃了兩次閉門羹，對那老女人產生恐懼心理了啊？」
陸明磊一聽，抬起頭望著黃經理，黃經理也正似笑非笑的望著他。
好一會，陸明磊才點點頭道：「是啊，說實話，我對公司為什麼派我去有點不理解呀。「黃經理是知道的，那邱總上兩次雖然接待了我們，但對我們的產品卻是不屑一顧的，這次我心中是一點底都沒有，感覺仍會白跑一趟呀。」
「哈哈，說得有理，但我這次既然派你單獨去，自然有我的道理。」黃經理仍然似笑非笑的看著陸明磊。
「哦，請問經理是怎麼想的呢？」陸明磊疑惑不解的問道。
「你還記得上兩次咱們去的情況嗎？」黃經理問道。
「記得啊，那兩次咱們二人去找那邱總，請她出來吃飯，飯吃了，酒喝了，但生意並沒有談成啊！邱總還是拒絕我們公司的產品啊！」陸明磊回答道。
「嘿嘿，年輕人啊年輕人，你只知其一，不知其二。觀察力不夠啊，這是做營銷的大忌哦！」
黃經理說著搖了搖頭，又補充說道：「別看你小子現在業績做得還不錯，但許多東西你還需要學習呢，你的業績一方面是你的運氣好，客戶不是那種刁鑽的傢伙；另外一方面是因為我們公司的產品過硬，客戶願意選擇。」
「另外，我在背後也給你做了許多不為人知的工作。但如果遇到象宏宇公司邱總這樣的客戶，要想把她攻下來，讓她接受咱們的產品，就不是那麼容易的事情了。就需要多動動腦子才行啊！」黃經理睥睨著陸明磊，侃侃而談。
「哦，依經理說來，我應該怎麼做呢？」陸明磊假裝謙虛的問道。
「呵呵，你記住了，孫子兵法云：『知己知彼，百戰不殆』。咱們做營銷的，就像戰鬥一樣，同樣需要知己知彼。首先要瞭解客戶的需求是什麼，只有瞭解客戶的需求，才能對症下藥，有針對性的去營銷，才可能取得成功。特別要注意的是，有時候在一定程度上說，客戶負責人的喜好比客戶的需求還顯得重要。」
「什麼，客戶負責人的喜好比客戶的需要還重要？」陸明磊聽了，有些不解，禁不住搖了搖頭。
「你小子不信，是吧？」黃經理見陸明磊搖頭，盯著他問道。
「不是，經理說的，肯定很有道理，只是，我還沒有理解！」陸明磊忙拍馬屁。
「嗯，這就是我要求你注意的地方，需要你認識和學習的地方。」
陸明磊覺得黃經理分析得確實有理，於是問道：「按經理您的說法，您肯定是瞭解到那邱總的個人喜好或者說弱點了吧？我應該怎麼去做，才能有把握讓此次不再虛行呢？」
「呵呵，不錯，有些開竅了！」黃經理讚道。
隨後他又目不轉睛的注視了一下陸明磊，不住的點點頭，直看得他有些不好意思了。
陸立峰問：「黃經理有什麼話就請直說吧，你這樣看著我讓我有些膽顫心驚呢！」
「呵呵，你小子膽子這麼小啊？這次出差，別的不要，就需要你膽子大，只要你膽子大，準能成功，如果膽小，畏首畏尾，那恐怕就要功虧一簣呢咯。」
「您就別賣關子了，先說說我應該怎麼做吧！」陸明磊說。
「剛才說了許多，我想告訴你的是，我已經打聽到了那邱總的興趣愛好，這興趣愛好說難聽點也是她的弱點。咱們既然抓住了她的弱點，那就攻擊弱點，肯定能把她攻下來。」黃經理說道。
「哦，那邱總有什麼弱點啊？」陸明磊有些感興趣了。他雖然不是一個攻擊性強的人，但聽到宏宇公司的老總還有弱點，不禁也興奮起來，想好好聽聽。