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正文 第二百二十五章 不敢得罪 文 / 清風小少

    「我覺得,我們還是要另外那家吧。億萬的好像在西部名頭沒那麼響亮。」

    他們是隔著駕駛證椅子在我的後腦勺那邊低頭絮語的,我聽得清清楚楚。心一涼,完了,今早搞了一個廣告商省了六十萬。沒想到卻搞不下上任後的第一單子生意。

    後面一個聲音問我道:「楊副總,請問,店面銷售中為什麼是銷售技巧最重要?」

    我說道:「營銷是這樣一個過程,它先是創造出某一種產品,然後以某種方式刺激買賣雙方,使之都獲得利益,並以這種買賣交易活動來計劃和實施該產品的價格、促銷以及地點安排等措施。它裡面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動,我們可把它們歸結為4p,即:產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、地點(或分銷)(place)。另一個重要的營銷基礎問題:人們買什麼,為什麼買?」

    「子寒,你記一下。我下次召各個專賣店店長店助們開會的時候要跟他們說這些。你的觀眾,或目標市場,是購買你的產品或服務的潛在顧客的全體。我更多的是用『觀眾(audience)』這個詞,因為它能夠提示我們:生活就像是一個劇場,作為一個市場營銷者,你要像一個演員那樣設法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什麼樣的人,以及正在為他們提供什麼。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預期消費者或細分市場的這類群體在說些什麼,他們就是你想讓他們瞭解你的那些人。對市場來說,產品是一把打開的雨傘,覆蓋的不僅是有形的產品,而且包括服務,人們在市場上尋求什麼「你賣的不是一個鑽頭,而是一個洞。」這是一句流行的關於市場營銷的老生常談……」

    有個客商又問道:「說的是挺不錯,但是……促使營銷成功的方法又是什麼?」

    我說:「我總結了十種最佳方法。如果你有明確的目標意識,並能夠明智地採取行動,那麼,你要想在營銷活動中獲得成功,至少需要考慮以下始終種措施。它們是:1.把長期計劃與短期計劃結合起來。2.有條不紊地制定你的價格。3.你需要瞭解市場中的趨勢。4.要明智到足以清楚地估測到顧客需要什麼。5.要規定自己堅持瞭解你的競爭者的情況——並運用那些信息。6.瞭解你的顧客是誰——你的全部顧客,包括你的經銷商。7.理解你的目標細分市場的各種不同的行為。8.你需要知道是人在與人做生意,因而要重視培養你與你的那些職員的銷售技能。9.要有一個意見溝通計劃,包括公共關係、對廣告活動付費以及一個營銷策略。10.為你的營銷活動採用一種可靠的預算方法。」

    之後我還跟他們說了這十種最佳方法的詳細內容。

    幾個客商都在點著頭。

    我總結道:「簡而言之,你需要知道你的企業所要達到的成功程度,與你使顧客成功所達到的程度是一樣的。你要運用營銷方法使這一切成為現實。幾乎每一個人都知道,一種正確的態度對於任何工作來說都是至關重要的。我希望你能夠以這種態度來開始你的營銷冒險。在你什麼時候對所做的努力感到灰心喪氣之時,就讀一讀這十項最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁,開始走上通向成功的大道。」

    一個客商又問道:「楊副總,聽你開口說店面營銷,我倒挺有興趣的。你有沒有店面營銷的好策劃?」

    這個就是我的強項了!

    我滔滔不絕地給他們舉例了幾個好策劃,當然,我試驗成功過的好策劃還有很多。不過在沒有簽合同之前,我跟他們都說了的話。他們最後不跟我們億萬簽,倒是把我的這些策劃都偷師了,那他們豈不是坐享其成。最後我們連一句謝謝都不會得到!」

    一個客商讚道:「楊副總這些策劃,都很巧妙啊。請問這些策劃是出自於你之手?」

    子寒說道:「要不怎麼會年紀輕輕就上了億萬的銷售副總?」

    「那麼……楊副總能不能再跟我們說多幾個策劃?」

    我從後視鏡裡看到,這幾個精明的客商!有的拿著筆在記錄著我的話,有的是開著手機錄音器錄著我的話。幸好我沒有把最精華的說了出去!

    我笑了笑說:「改天吧,改天幾位來訪。我再說多幾個好策劃,在我們公司,這樣的策劃有很多。」我就不信改天你們幾個厚著臉皮找我要策劃吶。

    這幾個傢伙都是做過關於店面銷售生意的,對此深有體會。這下可好,把他們的胃口都吊了起來,一個客商意猶未盡地說道:「我們幾個代理過其他產品,對店面銷售從未進行過如此深刻的研究。楊副總的一席話,讓我們大開眼界,學了不少東西。這樣,我決定……」

    我的心都提到了嗓子眼,這個大單終於要簽成了!

    一個聲音突然冒出來:「等等……楊副總,你說的這些策劃計劃都在理。但我們都沒有試過,也不知道能不能成功。剛才你說你在湖平市湖州市等各個城市都試驗過的,而且基本也都成功了。可是……如果我們跟億萬簽代理合同了,套去用在我們的店面。卻是失敗了,那怎麼辦?」

    老奸巨猾啊!想問題想得那麼刁鑽,真不愧是商場混出來的!

    我說道:「沒有人會因為一個糟糕的營銷計劃而去死,人們只會變得不高興罷了。當銷售目標沒有實現,當好的產品積壓著賣不出去,當錢都花費在賣不出去的產品上,此時老闆卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了,破產了,或失去了經多年發展而形成的勢頭,——但他們沒有去尋死。我的看法是:一點也不要害怕實驗。沒有嘗試過一切的人,會失去成功的機會,就像會失去失敗的機會一樣。不要為之煩惱,要向醫療大夫學習。先診斷問題,然後開出解答的藥方。分析你的營銷形勢,直到你感到已經診斷出你必須糾正的弱點時為止。然後,開出一個營銷計劃的藥方,來糾正你的弱點,增強你的實力……」

    這時他們異口同聲了:「好!說得好!我們決定了!跟億萬簽!」

    我長舒了一口氣,才發現我的心臟砰砰砰的跳到嗓子眼。這麼大單,人生中第一次啊!和子寒對視一眼,笑了。如果車裡沒人,起碼也要擁抱她一下慶祝慶祝。

    想請這幾個客商吃一餐,但他們急著打電話訂了火車票,趕時間坐晚上的火車回去。我問道:「哈哈,坐明天飛機也好啊!給我們今晚盡地主之誼的機會,明天坐火車回去也不遲嘛。」

    一個客商說道:「以前坐飛機沒什麼好怕的,自從看了一則新聞。法國航空公司一架載有216名乘客和12名機組人員的空客a330客機從巴西里約熱內盧機場起飛3個半小時後,在大西洋海域上空失事,機上人員全部遇難。咱就琢磨著,一頭鐵做的玩意,真的很不安全。說栽就栽。有點錢了,更怕死了……坐火車舒坦些。這樣,找個靜一點的西餐廳之類的地方。坐一下,簽了這些合同。然後我們就回去了。」

    沒想到那麼順利,這種大單,平時可能折騰一兩個星期都有。合同都沒有拿出來。送他們到了一個西餐廳,我開車回去公司要了資料回來。

    簽合同是一件比較複雜的事情,還有很多細節要討論。倒是子寒的進步讓我驚訝,關於合同上的條條細則,她都能娓娓解答清晰準確。我附到子寒耳邊道:「你簽過啊?」

    「王總教我的,說以後會有用。我也是第一次……」

    我說道:「真不錯啊。」

    看著這幾個客商不停的問這問那,子寒都能一一解答。我點點頭笑了。起身去了洗手間,出來的時候。有人從桌子上跳了起來到我面前:「小洛!」

    「牡丹?你們也在這。真巧呢。」我笑道。

    程勇站起來說道:「過來坐這。你幫了我個大事,我還沒有能好好請你吃個飯。相請不如偶遇,我得敬你三杯!」

    我推辭道:「勇哥,我現在脫不開身吶。你看我們在那邊簽合同……」

    「那也要先喝兩杯再說!你不會喝兩杯的時間都沒有?」程勇問道。

    推辭不了了,只得坐了下來,陪著他喝。

    他給我倒著酒:「說實話,我若不是遇到你,現在還在哪兒碰牆。來,干了干了!」

    我正要端起酒杯,一人走到我們桌邊,拿起我面前的酒杯潑了我一臉!

    我一抹臉嘩啦站了起來,程勇也站了起來看著那個人,程勇沒動手。看了看我。

    我看著這一夥人,十幾個男的。

    我揪住潑我酒的那傢伙衣領:「你想死嗎!」

    旁邊那夥人其中一個拍開我的手大聲對我喊道:「是你想死吧!」

    我認得出來了,這個傢伙戴著斯眼鏡。我在公司走廊上見到叫我陳小洛經理的那個人。

    程勇說道:「區區十來個人,老子還怕你們?」

    程勇是高大威武的身材,一臉凶相,再加上脖子手背的刺青。這幫人看了不禁退後。

    我往子寒那邊看了看,子寒和那些代理商正在聚精會神討論著。我不想吃眼前虧,萬一一鬧起來,這合同可能今天就簽不成了。
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