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龍騰世紀 第七九五章 賈鴻漸得知消息? 文 / 橘子奏鳴曲

    李東生他們的這個策略,如果賈鴻漸知道了,肯定要給他們鼓掌的。因為商戰這種東西,本身就是要瞄準對方最薄弱的環節然後下手!所謂「上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵」,伐兵在商戰領域,那基本上就等於跟對方在進行價格戰或者是質量戰等等。這本身是相當低級的一種競爭模式,而中等的就是伐交,也就是比如簽掉對方的供應商,讓對方孤立!但是最厲害的,應該是破壞對方整個商業模式,讓對方再不經意之間,驚訝的發現自己的整個商業模式已經被斷根了!

    tlc的這次謀劃,可以算的上是上兵伐謀了!他們敏銳的找到了長宏整個商業模式裡面最薄弱的一點,直接降低銷售中心,砍掉大戶,直插終端。這樣的一個模式,那就是改變了銷售方式!直接抓住了長宏銷售過程中,沒有真正讓商品進入消費環節,只是甩貨在經銷商的弱點!只要在終端上,tlc賣掉一台,那麼長宏可以說就是阻塞了一台長宏進入流通領域的一台,而這樣的一個方式,還不會真正引起長宏第一時間的反應!

    因為長宏的貨物本來就甩在經銷商的地方,經銷商從反應過來零售商不要長宏產品,這要一段時間,接著他們就發現自己的長宏電視機庫存越來越多,越來越賣不出去,他們一邊會給長宏提意見一邊會發現自己的現金流越來越枯竭,到了最後。長宏搞不好剛明白怎麼回事兒的時候,就驚訝的發現自己從上到下的經銷商已經一個個的全都倒閉光了!這時候他們幾乎沒有能做的事情了!要麼從頭開始鋪設渠道,這花費的時間可是相當長的,要麼就束手待斃!而這個時候,tlc可就是能直接代替長宏,佔領市場空白,直接拿了長宏之前的那將近8成的份兒!

    什麼?國內其他電視機廠的競爭?開玩笑!國外廠商總共佔據12%左右的市場。然後長宏佔據差不多將近80%的市場,這裡面也就剩了10%左右的份額,這些份額之前tlc等三家一分還吃不飽呢。別人哪兒還有活的機會!到了現在,國內基本上電視機品牌就是長宏一家了!

    其實,賈鴻漸當初去綿洋常駐長宏。幫忙改制的時候,那就是看到了這個潛在的問題,或者說看到了這個問題的冰山一角。賈鴻漸知道鄭百文靠不住,知道未來鄭百文會出事,那如果按照當初長宏的樣子,鄭百文突然一出事,長宏只能是賠死!

    在賈鴻漸看來,這倪潤豐眼光是有的,想法也是很好的,但是做事兒只做對了一半!倪潤豐他們手下第一級的經銷商是鄭百文。而鄭百文下面還有很多投機的中小經銷商,這一級級的經銷商互相之間沒有關係,基本上就是因為經濟利益而聚集在一起的。這如果放到歷史上,簡直像極了孫中山鬧革命的樣子——他們也是聯合了很多軍閥人物一起打大旗,結果之後怎麼樣?接班人大光頭還不是的來個中原大戰。不是得一個個的清繳軍閥?

    所以賈鴻漸當初才動手幫著倪潤豐建立了一條屬於自己的正規軍,想的是要他們自己的營銷力量慢慢替代外人,這樣一來,哪怕是中原大戰了,倪潤豐首上好歹還有嫡系部隊不是?否則連嫡系部隊都沒有,那還玩兒毛錒?

    不過倪潤豐好像沒有太領會到賈鴻漸的想法。賈鴻漸因為太忙,沒有說得太清楚,而倪潤豐自己看完賈鴻漸的計劃之後,雖然瞭解賈鴻漸的意思,但是他好像以為流通環節這應該是商業資本的事兒,跟他沒什麼關係,所以當初賈鴻漸親手建立的營銷團隊,到現在在長宏內部佔據的份兒還是那麼大!

    在國際上,商業領域裡面有一句至理名言——當外部的交易成本大於內部管理,那應該將外部交易關係轉化為內部管理。當內部管理成本大於外部交易,那應該把內部管理轉化成外部交易。

    這句話的意思,就是當你要把東西賣給消費者,其中彎彎繞和各種花費都比自己建立一個系統要花錢的時候,那應該做的就是自己建立一個系統來代替這個外部系統。當外部系統幫你做個你公司的分內事,結果花費比公司自己養人來做還更便宜,那顯然應該外包!

    顯然倪潤豐有點不懂這點,而且他好像還不知道日本的經營之神松下幸之助的一句話——大生產是以大的銷售為前提的,如果廠家不能有效地對銷售過程控制的話,那你的生產線就得不到有效保護,它的產能威力就發揮不出來。

    tlc的李東生等人的計劃裡面,顯然有一點賈鴻漸的精神在其中——因為現在資金不足,所以他們準備在砍掉了一批、二批的經銷商,自己完全掌握經銷渠道,擠佔了長宏的生存空間之後,還要用一年的左右的時間來在全國建立一萬個直接直屬的銷售點!

    緊接著李東生等人跑到了上滬,他們這次來找的,是所謂的「上廣電」。上滬一直有所謂的集團化、航空母艦化的傳統,在進入了90年代之後,上滬很多相關企業都開始合併,成為了巨大規模的品牌,不過在這其中,也有很知名的中小品牌被廢棄,或者不受那麼重視了。李東生等人來上滬,為的是傳統的一個「金星電視機」的品牌!

    這個品牌本來是上滬電視機一廠的品牌,不過在9293年的時候,這個電視機一廠和別的廠子合併到了一起,開始推行一個品牌的策略,於是如今上滬的市場內,最多最知名的本土品牌除了長宏之外,那就是「上廣電牌」!不過這個牌子在長宏的擠壓之下,只能在上滬地區生存,更不用說基本被廢棄掉的「金星」品牌了!

    李東生等人找到了上廣電之後,提出的要求很簡單,要用50萬元人民幣的價格,購買「金星」這個品牌,而且是永久購買。對於這樣一個請求,上廣電那可是感覺自己碰到了傻子!看看現在電視市場的狀態吧!基本都要被長宏給吃光了,結果現在還有人想買牌子進入這個市場?這是要尋死錒?於是稍微裝模作樣的講價之後,雙方以60萬元的價格達成了協議,上滬的傳統品牌「金星」被賣給了李東生等人。

    緊接著,李東生等人花了300萬元改了電視機外殼的模具,把「金星」的商標加了上去,一邊開始大規模的生產,一邊開始準備新一輪的廣告宣傳。而就在這個時候,賈鴻漸卻是通過自己的關係,偶爾的聽說到了「金星」被賣出去的消息。

    「對了,這兩年怎麼沒見到金星牌電視機了?」賈鴻漸沒事兒找程昱喝茶聊天的時候,隨意問道。他為什麼問金星?因為他小時候,家裡的14寸彩電就是金星牌兒的,這兩天放在辦公室給賈鴻漸用來玩遊戲的老電視壞了,他本來還想買金星牌,結果到處沒找到,這才有了這樣一個隨口之問。

    「金星錒?對了,這牌子被賣出去了,嶺南那邊有商人來買的好像,說起來也好笑,現在這電視機市場都被長宏壟斷了快,怎麼還會有人要買這個牌子?還想著殺入這個市場?」程昱笑著說道。

    「也不是不能殺……」誰知道賈鴻漸的回答卻是這樣的出人意料,重生前他曾經在市場上見過三角牌的國產小家電。實際上三角牌這個牌子,以前在江南這邊也算是個老牌子的,質量相當過硬!結果後來被外國產品衝擊,還沒有適應市場需求,結果就漸漸沒聲息了。本來賈鴻漸還以為這個三角牌就是那個三角牌復出的呢,結果買了個三角牌的東西回家之後,沒用一年就壞了。後來一查,才知道,原來這牌子被某個嶺南的民營山寨廠子買去了,這完全就是借殼!

    不過賈鴻漸在跟程昱說了這個辦法之後,誰知道程昱卻是愣了一下,「難道tlc要做這種廉價的東西?賣牌子的時候,據說經手的人認出來來買的人好像以前是tlc公司的,算是見過面……」

    「tlc?」賈鴻漸沉吟了一下,難道這是tlc背後有什麼舉動麼?賈鴻漸想了半天,李東生等人顯然不是傻瓜,雖然有虛假宣傳什麼的,但是這些人的商業天賦那是不用質疑的,否則他們也不會把本來的一個國有廠子做的這麼大!那麼,他們這些人買了個電視機品牌,為的就是甩掉tlc這個過時的牌子,用金星牌重回市場?不過這回市場可不好回!他們要麼得有奇招才行,不然整個市場幾乎都是長宏的錒……除非,他們也發現了鄭百文的問題?

    賈鴻漸本身有一種習慣,當模擬競爭對手舉動的時候,他一般第一時間想到的就是對方會對自己的弱點下手,就會往這方面聯想……(未完待續……)
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