54書店發展的新思路
寒假開始的這一天，離春節還有大概十天的時間。厲蓉蓉的書店擴張已經完成，時值佳節，生意好的不得了。因為多了一個店面，顧客又多，厲蓉蓉新雇了兩個售貨員，加上小倩，沈鵬飛，和自己，書店也算有五個全職的工作人員了。即便如此，還忙的昏天黑地。
一大早，江之寒練功回來，便叫住了剛吃完早飯準備出去的母親，要和她談談自己經營書店的新思路。
厲蓉蓉說：「昨天忙的太晚，沒有來得及清一下貨，今天要趁著開門前做一下。這些天貨進出量很大，再加上新雇的營業員業務不是很熟悉，庫存就有些混亂。」
江之寒說：「那好吧，你等我五分鐘，我吃兩口早飯。我們一起去，邊走邊聊。」
厲蓉蓉說：「今天不是放假第一天嗎？這些天這麼忙，今天還是好好休息一下吧。」
江之寒回答說：「也不知道怎麼的，最近以來習慣忙了，好像也不怎麼想睡懶覺什麼的了。呆在家裡橫豎沒事，而且我準備好久和你商量這個事兒了，放了假才總算有空。」
江之寒快速的解決了早餐，牛奶加菜包子，就和母親出了門。
江之寒勸母親說：「既然這麼忙，就應該再雇一兩個人。做老闆的，天天身先士卒衝在前面也不見得是好事。」
歷蓉蓉說：「倒不完全是捨不得錢的問題。你知不知道，現在生意太好了，我有時候睡覺醒來，都忍不住掐自己，不知道這是不是真的。」江之寒不由笑起來。
歷蓉蓉白了他一眼，說：「你別笑。雖然我相信你的判斷，但我總是不那麼確信。你說現在幹幹，一個月抵得上以前兩年的工資，而且還在增長。我總是有種不可靠的感覺，覺得這樣好的東西說不定哪天就不在那兒了。你說，要是我雇了人來，雖然合同上是一個月一個月結算的，隨時可以讓他走人。但要是一兩個月的時間，生意不好，就讓人家走了，也太不負責任了不是。」
江之寒牽著母親的手，說：「別那麼擔心了，我給你保證生意只會越來越好的。倒是你的身體讓我有些擔心。最近這幾個月，天天都起早摸黑，身體是吃不消的。再怎麼說您也不是二十幾歲三十幾歲的人了。老人家不是說過嗎？身體是革命的本錢。錢是賺不完的，而身體才是自己的。你想想看，現在人工多便宜啊！一兩百塊錢就可以雇個人，如果多雇個人，你就可以晚兩個小時去，早兩個小時回家，何樂而不為呢？我可不想你一心忙著生意，冷落了老爸，我可擔當不起這個責任啊。」
歷蓉蓉打了一下江之寒的頭，「二十年的老夫老妻了，還冷落什麼冷落，已經熱不起來了。」
江之寒哈哈大笑，勸母親說：「過了春節，你們也可以找個時間出去走走嘛。現在經濟上不是問題，出去旅遊幾天，放鬆一下。勞逸結合，對身體也有好處。」
歷蓉蓉挽著兒子的手，歎息了一聲，說：「你雖然比你老媽聰明十倍，但有些東西你沒經過是不懂的。現在辛苦嗎？一點都不苦。我像你這麼大的時候，就進印刷廠當學徒工，一個月十八塊錢。一到早就要去車間裡，上班之前要做清潔，要幫師傅把茶泡好了，一切都準備妥當。師傅就像父母一樣，被說被罵是一句都不能還口的。生產線上的勞動，就像機器人一樣。十年下來，都一成不變。但工作量並不小，體力上消耗很大。你想想看，十年的時間，一年三百六十五天，都做著同樣簡單枯燥和重複的動作，是什麼樣的感覺？才開始的時候，還有個奔頭，覺得努力工作了，說不定哪天就可以升職，也許哪天作了車間主任也說不定。慢慢的知道，在工廠裡面，女人想要升職有多難，更何況沒有任何家庭背景。你外公在廠裡面人人都很尊敬，但畢竟不是幹部呀。到你生下來以後，前兩年我都沒有多少功夫管，都托給你外婆外公了。後來兩個老人家身體不好了，我就要家裡廠裡兩邊忙。每天一大早起來，比你現在練功的時間可能就稍微晚點，要出去買菜。那時候還沒有冰箱呃，每天的菜都要當天買。現在這個農貿市場還不在那兒，要走半個小時的路去買菜，回來的時候提著很重的菜籃，時間還要多一些。我要上班，要照顧你，要做飯，有時候還要去醫院照顧老人家。一年到頭，大多數天都是忙完了所有的東西，倒頭就睡。你知道，你爸爸上班的地方那麼遠，從來都是早出晚歸，家務基本不做的。就為了這個原因，我說了多少好話，陪了多少笑臉，自己買毛線回來，給科室領導家裡的小孩織毛衣都織了幾十件，他們說我織的毛衣比外面買的還要好看。這一切，不就是為了調到科室裡面來，上下班的時間更靈活，有時候中途可以溜出來，好給你作午飯。」
歷蓉蓉垂下眼睛，像是在回憶過往的歲月，「很久以前，關於做一番自己的事業的夢想就破滅了，後來希望不就是寄托在你的身上？我們這一代人是被耽誤的一代，你們呢，畢竟能夠好好的上學。不過說起來，到底是不心甘的，是吧？這個書店開了以後，一切都像做夢一樣。雖然別人看來也許不是什麼了不得的事業，但頭一次，我覺得有了奔頭，充滿了希望。你想啊，以前也是一天十幾個小時的勞作，但看不到希望在哪裡，改變在哪裡。現在不一樣了。不怕你笑話，我每天都充滿了勁頭，像是回到十幾二十年前，剛剛開始工作的那個時候。才開始的時候我多心慌啊，晚上睡覺都睡不著，砸了自己的鐵飯碗也就罷了，用了你外公留下來的辛辛苦苦一輩子攢的錢也就罷了，要是做的不好影響到你以後讀大學，你外公在天上都是不會原諒我的。」說著眼圈有些紅了。
江之寒看到母親激動起來，忙開玩笑說：「媽，您這是在憶苦思甜吧？成功人士通常喜歡這麼幹的。歐洲有個首相，最出名的就是口才了得，他最喜歡講的就是他小時候是個結巴。」
歷蓉蓉擰了江之寒的胳膊一下，說：「敢笑話你媽了！你不是有什麼新的主意嗎？說出來聽聽。基本上，這個書店的大方向，我還是要依靠你。」
江之寒聽到母親說起往事，感慨她一輩子辛苦勞作，就像這個城市裡很多的老百姓一樣。終於有一天，她能夠看到希望和改變，所以像個工作狂也就不奇怪了。
江之寒說：「除了前兩個星期，我不是幫你管了一段時間的帳嗎？我們書店的固定支出不高，就是房租，工資，和水電管理費用什麼的，總的來說並不是很大的份額。再加上我們的庫存更新的快，積貨一直不算多，所以從財務的角度講，現金流動從來都不是一個大問題。所以我把注意力主要放在兩個方面，一個就是關於利潤空間的問題。怎麼定價才能在銷量和單件的利潤之間找到一個好的平衡點。另外一個呢，我在店裡的時候，注意了一下顧客的情況。你記得有一個文化局的老幹部姓邢的嗎？」
歷蓉蓉說：「那怎麼會不記得？邢老是我們最大的顧客之一呀。他上個月來了三次，一共買了九百多的書。好像他的級別還蠻高的，很多書可以單位報銷。」
江之寒說：「是啊，我聽小倩說，他後來還推薦了一個人來買書，是某個國營廠圖書室的，一次進了五千塊的書。」
歷蓉蓉說：「沒錯，我還請她吃了飯，送了一套一百多的玩具給她兒子。她很高興，說明年上半年撥款下來了，還到這兒來買。」
江之寒說：「這兩個買家給了我啟發。古代說，幹什麼要講天時，地利，人和，不是嗎？這天時嘛，媽你抓的很好。現在改革開放了，有了這個大環境，才可能成功。再加上中州這個地方畢竟還比較封閉，敢於出來經商的人還不多。我們抓住了這個時機，趁著競爭還不是很激烈的時候把店弄起來。這個時間抓的好，是現在生意好的很主要的一個原因，並不是運氣偶然碰到的。但慢慢的，競爭會多起來，是吧？生意可能會越來越難做。所以我們不能永遠停留在這兒。」
歷蓉蓉說：「這也就是我擔心的啊。你知道旁邊的商戶看到我們生意好，好多人都感歎應該也開個書店來著。你說，要是這個地方，再開個一兩家，肯定會分走不少生意吧。」
江之寒說：「那肯定是會的，但我們要想辦法做到與眾不同。再說這個地利吧，基本上這個地方選的還不錯，交通便利，人流量也大，租金還不貴，治安也好。最後說到人和，這個恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到現在為止，我們做了幾件事。這第一呢，堅持不賣那些印刷低劣，錯別字滿篇的盜版書，不追求一些小便宜，這看似減少了一些生意，但其實對吸引一部分顧客很有好處。第二呢，我們隨時都在瞭解最新的流行的書，文化用品，和玩具是什麼，進貨進的及時，就能滿足顧客的要求。第三呢，從一開始我們就強調要有好的服務態度，要和國營新華書店那些板著臉，對讀者愛理不理的營業員有一個大的反差，到目前為止，這一點做的都很好。」
歷蓉蓉點頭，表示同意，「有很多老顧客，都來謝謝過我了。說我們服務他態度好，有什麼沒有的書和玩具，還可以寫下來，很快就去幫他們進。」
江之寒說：「第四呢，我們做了好一段時間的電台廣告了，在報紙上也拜託小芹姐寫了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名氣。書店的知名度是很重要的，一個靠的是廣告，一個靠的是顧客口頭上回去宣傳，這後一個雖然慢一點，但一般更有說服力。你看，你那筆圖書室的大單子，不就是口頭相傳得來的嗎？我們堅持賣的東西好，服務好，回頭客就會多，然後慢慢傳出去，新客人也會增加。從這個角度講，現在不是新來了兩位嗎？今天我就要給她們培訓一下，好好強調這個服務品質的問題。你呢，和小倩鵬飛他們多注意一下新書新用品的流行趨勢，他們兩個應該對年輕人的比較熟悉，你對有小孩子的人的購買傾向要更瞭解一下。站住了賣對的東西，賣好的東西，和賣好的服務這幾個點，你所憂慮的事情就不會發生，生意只會越來越好。」
說著話，兩人已經到了店裡，小倩已經在那裡清貨了。
歷蓉蓉說：「我先去清貨了。」
江之寒說：「你別忙啊，我還沒講完呢。小倩姐，你一個人清貨做的了嗎？」
小倩說：「歷阿姨，我可以的。在開門之前一定清的完，您去忙您的吧。」
江之寒把母親按在座位上，說：「要信任屬下，把有些東西都交給他們去做嘛。」
正說著，沈鵬飛拿著豆漿油條走了進來，和兩人打招呼。江之寒說：「鵬飛，你吃了飯去幫幫小倩，爭取早點把貨清好。要仔細一點啊。」
沈鵬飛說：「好叻。」
江之寒對歷蓉蓉說：「接著剛才的說。做好了我說的幾點，顧客數量只會不斷增加。以後如果有了直接的競爭者，如果打價格戰的話，可能會影響到我們，但也應該有限。但單個顧客的增加，經過開始階段的井噴以後，可能會慢下來，變成穩定但是緩慢的增長。維持現在利潤水平的穩定增長不是問題，但如果我們想要有更快的發展，還要從別的渠道想辦法。還是要從這個人和上面想辦法。我有個同學，媽媽是新華書店的一個小幹部。前段時間我找她瞭解了一些情況，再加上這邊的經營狀況，有了些新的想法。」
江之寒喝了口水，接著說：「我們國家是有特別的情況的。個人的購買力雖然在快速的提高，但終究比不上政府機構，事業單位，和國營企業手中的錢。做單個的顧客，終究比不上做一些大單子的利潤。很多的國企也好，事業單位也好，都有自己的圖書室和資料室，每年都有不少下撥的經費，這一塊蛋糕是非常的大，而且是我們現在完全沒有涉及的，除了偶爾一兩筆生意。他們去哪兒訂購呢？有些去批發商那裡，大多數還是走新華書店的渠道，畢竟很多年以來新華書店基本上是唯一的渠道。但新華書店有個問題，他們現在基本還是吃大鍋飯。如果是拿死工資的話，銷售人員也沒什麼熱情。就算有大筆一點的生意，有時候也是愛理不理的。除了像市圖書館，中州大學，或者市政府那樣很大的客戶，很多中等的客戶在他們那裡也得不到什麼好的待遇。這個呢，就是我們的機會。」
歷蓉蓉問：「可是，我們並不認識這樣的人呀？」
江之寒說：「關係是要靠自己跑出來的。對於這些客戶，我想了兩點比較特別的服務，可以提供給他們。一個就是回扣優惠，當然這個要把握度，畢竟我們沒有什麼背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者買十贈二是絕對可以的吧。打個比方說，如果他能買5000塊錢的東西，我們可以返還他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的優惠，這要看他買的東西的利潤而定。現在很多書不是亂標價的嗎？實際售價比書上標的價低很多。他們反正是花公家的錢，按照標價買沒有任何問題啊，也不需要討價還價。而這個返還優惠，譬如你賣的最新的玩具，文具，還有別的東西，只要他們點名，我們都可以幫他們準備，他們可以個人拿走。優惠是不用上賬的嘛，他拿回去怎麼處理不管我們的事。這可以是第一個吸引他們的地方，拿公家的錢買東西，回扣進自己私人的腰包。這第二個呢，我們可以提供一些特別的服務，譬如說我們可以提供他們最近最流行的新書的名單，我們可以根據他們的要求作一份書單給他們，然後幫他們一一配好貨，不用他們去一家一家的跑。我們還可以送貨上門。總之，只要他有一定的量，從頭到尾我們都可以幫他做，他們只要在辦公室裡伸伸懶腰，看看報紙，就把一切都搞定了，何樂而不為呢？好的服務，加上利益回饋，就是我們的兩個武器。」
歷蓉蓉還在消化江之寒的話，江之寒又說：「所以第一步，就是要把這個橋搭起來，把關係網建立起來。我打算把鵬飛和小倩抽出來，先是一半的時間做這個事情，如果進展的好，就全職來負責這一塊。如果他們能力達不到要求，可能還需要另外招人。所以呢，這幾天，你先再招1到2個營業員，來填補他們的空缺。」
歷蓉蓉素來相信兒子的判斷，況且開業以來的大決定都是江之寒來拍板的，也就答應了下來。江之寒說需要一些資金來啟動這個事情。
歷蓉蓉想了想，說：「現在利潤還不錯，我先給你5000塊吧，什麼事情你自己看著辦。」