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人物背景： 馮沛然：現為优雅達康發展有限公司總經理 1966年8月生于北京 1985——1987年北京郵電學院分院，后輟學從商 1988——1992年考入北京大學，就讀于政治學与行政管理系 1992年進入北大方正計算机部工作，歷任北大方正計算机公司大客戶部經理職務、副總經理、總經理，北大方正電子公司副總裁 1998年10月一1999年7月上海北大方正科技電腦系統有限公司總經理。 1999年創辦优雅网站(YOya．com.cn) 人物自白： 不受歡迎的文科生 1992年4月，我還沒有畢業就跨進了方正的大門。在學校讀的是行政管理，好在當時北大并沒有選課的限制，我也讀了一些計算机課程。那時的中關村正生意非常紅火，公司的待遇也相對好一些，而我本人對北大也有一种很強的依戀，就決定去方正謀職。求職過程并不順利，第一次去應聘，招聘人以“不接受文科生”為由，一句話就把我擋了回去。過了一個月，又來了一次机會，公司人事部門通知我去面試，負責接待的人告訴我，有兩個部門找可以選擇，一個是賣PC的電子設備部，一個是給出版系統裝軟件、插卡、做聯机測試的系統工程部。我就說愿意去賣PC。在場的人對我選擇感到惋惜，因為相比于系統工程部，賣PC 几乎是搬箱子的工作，沒有什么技術。 在當時，PC業務剛剛起步，只是方正的一項副業，因為出版系統賣得好，客戶需要用到許多PC，公司有了開展這塊業務的打算。當時的經理趙威帶領我們開始了艱難的起步。剛進公司時，我一天在大樓門市里做經銷商的生意，一天在倉庫負責裝卸、清理庫存和修机器，干得非常愉快。 世界上最好的公司 進方正時，我的想法跟許多人都不太一樣，在前兩年里，我覺得方正是全世界最好的公司。1993年，我們代理的產品從A阿轉向DEC，當時我做大客戶業務，當時DEC在國內市場還沒有什么知名度，依靠經銷商來做批發的傳統渠道模式不管用，必須開辟大客戶市場。由于DEC在小型机和网絡系統集成方面原先在國內有一些基礎客戶群，我經常跟DEC公司打交道，發現DEC的銷售隊伍的管理上非常先進，在分析、布置任務和激勵手段都很科學、獨到，在工作中也開始有意識地學習，對方正的看法也有了一些改變，進而覺得DEC才是世界上最好的公司。 現在看來，DEC的管理水平在同時期的美國同行那里也許談不上先進，但比當時國內的公司管理手段還是領先了一大步。到1995年初，等到我們開始代理惠普產品時，發現惠普在分銷、出貨。幫助代理商做生意等方面顯然又比DEC高出一籌，而且惠普有鮮明厚重的企業文化作為支撐，我讀完了DaVid Packwh寫的那本《The HP Way》，頓時覺得惠普是世界上最好的公司。 1995年底，方正開始推出自有品牌的電腦，我們也開始与英特爾公司有了合作。雖然DEC 生產的CPU的速度比英特爾要快很多，但是對于一家公司來說，最重要的不只是芯片的速度問題，而是從技術、生產到銷售等整個系統的快速反應問題。1998年，英特爾從MMX跳到PH 是一個很大的轉變，但它在全球100多個分支机构和上万個員工在一個周末的時間里就完成的這一轉變，這樣一种高效和充分一致的執行能力讓我們感到有些不可思議，英特爾由此也成為我心目中最好的公司之一。 到了1996年，我們開始与微軟公司有了頻繁的接触。作為一家軟件公司，微軟一系列的法律文件控制到公司每一部分細微而詳細的利益，每一件事情該如何去做，能做什么，不能做什么，該怎樣進行讓步，規定得清清楚楚，最后所有的文件轉到它在西雅圖的律師團去簽字。漸漸地，微軟自然也成了我最仰慕的公司之一，而与這些世界級公司的接触，使我們真正懂得了該如何去做一個好公司：業務高速發展，系統控制完善。 國企与外企之別 后來，我發現，國企与外企最大的一個區別就是，在一個人去外企工作之前，公司已經有了一個嚴格建立起來的系統，你只需學習和适應這一系統，然后在這一系統之上加以充分發揮，把自己的才能發揮到极致就是，說白了就是你只需專注在業務上有所發展；國內的企業往往是你一邊需要去做業務，另一方面依本人也必須參与到系統的制定中去，沒有現成的管理系統和規則。國外公司的一個通行模式是，當一家小公司發展到一惊中型公司，業務迅速擴大時，會請一些專業顧問公司來提供管理上的支持，而且這樣的顧問公司都有自己的定位，從關注小型公司、中型公司到大型公司等，不同規模的企業和一家企業在發展的不同階段會尋找到相應的顧問公司。從這個意義上來說，在國內企業要尋求發展，一個人往往要付出更多的努力。 數据庫營銷 1992年，我們做IT代理時，事實上只是公司給了一塊小業務，讓一個新部門練兵。到1993年做DEC代理時，渠道的建立也是從与代理商簽定兩頁紙的代理協議做起，連怎樣開一個展示會都是絞盡腦汁，總有一种惶恐，對展示的效果沒有把握，也沒有一整套的流程控制手段和操作細節的辦法。至于如何去規范客戶關系和管理和銷售行為，更是無從談起，大家都是在思考、摸索。 1993年，我開始負責大客戶業務，感到很苦惱，自己沒有經驗，也沒有什么特別的背景，不知道如何開展這一塊業務。苦思不得其解之下，有一天我就跑到公司辦公室，借來兩本1992年出版的《中國政府机构名錄》，也許是當初學行政管理的一點殘余知識起了作用，我就研究國家部委里面到底是哪個部門管進机器，最后發現是信息中心。書上面記載了每個信息中心主任的名字、職責、下面有几個處、每個處承擔著怎樣的職責、電話和門牌號碼。然后我每天就給他們不停地打電話，開始對方有些煩，几次電話過去，我告訴他們自己是北大方正的，代理DEC的阿希望有机會拜訪，能使對方了解我們的產品…慢慢地，他們也就接受了。接下來的時間里，我就拉著我的老板趙威一起去拜訪客戶。后來我才發現，這有些像國外所說的“數据庫營銷”的影子，不同的是，這樣的數据庫在國外通常是可以買到的，或者是有一套成熟的做法去建立。直到現在，方正電腦的不少老客戶還是那時候打電話打出來的。 銷售員的榮譽感和天職 1993年底，我和兩位同事一起第一次去參加DEC舉行的中國用戶年會，心想DEC的用戶肯定對DEC電腦更容易產生認同感。會議期間，我們就一個房間一個房間地拜訪客戶，結交了后來對我們來說許多非常重要的客戶。因為公司每天還有許多事情要處理，到晚上我們還要頂著寒風坐長途汽車赶回來，第二天早上接著赶過去開會。深夜北京的气候非常冷，但是會上得到的收獲也讓自己全然忘記了疲倦和寒冷，每天都感到非常愉快，而業務就這樣慢慢開始了。 從銷售經理做起，一直到1995年做一些銷售培訓工作時，我才發現，對銷售員來說，一條非常寶貴的經驗就是一定要培養銷售員的榮譽感，銷售員應該視何簽下一筆單子為一件很榮耀的事情，這樣才能把工作做好。而對銷售員來說，任務就是一种天職，一定要想辦法完成，完成任務就是一种光榮。 那時，我們還沒有悟到經營的法門，總是在想：要是哪一天我們能做到一天賣掉100台pc，買机器的人天天排在公司門口排隊，那該多好！我們也可以去好好睡上一覺了。這個當時不可及的理想到了1994年年底就實現了。現在回想起來，DEC pc之所以能在很快的時間內打開市場，首先是因為方正當時作為獨家總代理贏得了一個很好的代理成本，加上DEC在國內特有的用戶基礎所形成的利基市場，雖然市場不大，但有很好的利潤前景。 好日子只過了一年 當時的條件非常艱苦，公司門市在海淀劇院旁邊的一座平房里，夏暖冬涼，還經常漏雨。1994年夏天有一次我從大連參加一個展示會回來，剛到宿舍，公司值班的小伙子就呼我赶快去公司，說是頂棚掉了。我赶到公司一看，滿屋都是水，頂棚也掉下來了，小伙子一個勁在那里往外淘水。盡管是這樣的條件，大家也沒覺得多苦，每個人都在努力做事，當年我們的銷售額就有4億多元，而且利潤特別可觀。 1995年我們又遇到了新的困難，由于DEC pc的市場很小，DEC也未能像惠普那樣擴展市場，這時DEC在國內市場增加了一些代理商，一下子使得市場競爭白熱化，利潤急劇下降，對于我們來說，好日子只過了一年多。我們先是嘗試搭惠普的順風車代理惠普pc，后來又試做新的品牌UnisyS pc，結果都不太理想。好在通過几年的市場鍛煉，我們已經培養了一批大客戶銷售人員和有系統集成經驗的工程師，使得我們對于除了pc市場之外的整個行業有了全面的認識，這為我們后來做自有品牌打下了重要的基礎。 构建自己的數字神經系統 1995年底，我們以自己設計、委托加工方式，准備正式推出自有品牌的電腦。當第一台方正電腦在東莞被裝配完成時，已經是夜里四點，大家都非常興奮。從12月6日在北京舉行方正電腦面世的新聞發布會到現在不到四年的時間里，方正電腦以它響亮的品牌很快就打開了市場，從第一年的4．5万台銷量到第二年的13．5万台到去年的28万台，方正電腦每一年都是一個躍進，今年的目標是40万台。而根据權威的市場調查机构的最新的報告顯示，方正在今年二季度已經成為在聯想、filM之后的國內第三大電腦品牌，并且躍居亞太區第9名，成為中國國內市場上最重要的PC厂商之一。 一開始做方正電腦，我們自恃已經有很好的渠道和代理產品的經驗，并不真正懂得代理產品和自有品牌產品的區別。后來才發現，對于后者來說，從研發。零組件采購。制造、品質管理激流和作業控制等對我們來說都是非常陌生。 成功地推出一個新產品是不容易的，要把一個實驗室成果轉化成在市場上暢銷的商品，是一個微妙的過程，需要研發，制造，市場營銷，服務等各個環節的通力配合，需要公司在組織架构，工作流程，崗位職責，人力資源乃至企業文化方面精心构划，稍要偏差就可能導致事与愿違的結果．現在我們回頭去看過去的產品還是很幼稚，但是經過几年的成長，方正電腦在推新產品時就變得越來越純熟，像新推出的家用和商用產品都成了市場上的暢銷產品。 如何使方正電腦面對更加大眾化的市場，是我們面臨的另一個課題。以前，方正電腦的客戶只在專業市場，也只有商用的台式電腦，1996年夏天我們開始推方正的第一款卓越家用電腦，面世就成了暢銷產品。但是家用電腦如何把握市場机會、推出時間如何控制、制造和銷售兩個環節如何配合，這些問題一直到現在我們都在不斷地摸索、總結和提高。 在這一基礎上，這些年我們建立了從研發采購、制造、儲運、物流控制、商務。銷售市場到產品的一整套控制系統，從而构筑起了方正電腦公司的數字神經系統，而且就員工人數來說，目前公司在全國的員工只有500人，在眾多的國內pc厂商中稱得上是一支高效率、高素質的隊伍，并且正在從傳統的敬業變得越來越專業化。 做PC 比速度 IT行業的特殊之處是它有自身的獨特運行規律，在這個領域你不可能獲取平均利潤之上的超額利潤，關鍵就是速度，而不在于公司規模的大小。像Dell這樣的公司一筆資金一年中可以周轉50多圈，國內的PC厂商還做不到這一點，這几年來方正電腦在資金的周轉速度上一直在提高，用同樣的資金我們運行效率已經比過去提高了一倍，今年的目標是希望能做到13圈。 PC行業的另一個規律是產品在研發方面要做出特色。一般來說，PC的研發周期在2、3個月左右，時間上非常緊迫。記得當初聯想推出天琴電腦時，我當時真有當頭一棒的感覺，与這一產品相比，當時方正的卓越98系列有相當的差距。但是到現在，我們在新產品的研發上也能做到國內領先，像卓越3000就是非常成功的例子。 管理無止境 對任何一家公司來說，管理永遠是老生常談。常變常新的話題。而國內企業首先是通過建立一整套系統來進行制度化的管理，做到凡事有規可循。像從1997年我們開始導人IS9000系統時，有人用了兩句話來概括它：把想做的事情寫下來，寫下的事情就要照著去做。文件体系里确定了公司的質量要素，組織架构，崗位職責，工作流程，和作業指導，都有一整套明确而詳細的規定。尤其是對于pc這樣的制造業來說，每個過程的受控程度非常重要。現實世界中勢必有很多事務都是不受控的，但如果你能將能夠控制的因素上升到75％，只剩下的25％只能受制于周圍的環境和机會變化等非常規因素時，就能确定在多大程度上控制了自己的命運。 在人力資源方面，如何提高員工的滿意程度，激發他們的創造性，為公司的持續發展作出貢獻，國內企業有許多亟待改進的地方。在這方面，方正電腦有五個核心的价值觀念，即職業培訓、公司參与員工的前程規划、良好的工作環境。良好的福利和自我實現。每個人都是怀抱理想而來，企業不應該成為員工理想破滅的地方，而一個公司從小到大的過程中，人的能力能否發揮出來才是最關鍵的。 面向電子市各 三年前，方正電腦就在构建自己的電子商務系統，目前在全國的28個城市。30個辦公室和500多人都被連接在一套完整的企業网絡上，包括郵件系統、IS9000操作流程系統和剛剛開通的面向代理商的電子訂單系統等，從商務訂單。審批流程、商務核算、庫房發運到財務系統的無縫連接，大大提高了工作效率，而且隨著不斷的改進，還將發揮更大的作用。 在我看來，電子商務在國內的發展要真正做到面對個体消費者還需要一段時間，但是對于Business TO Busness的企業間電子商務，就方正電腦的企業親身實踐來說，其應用環境已經日漸成熟。對于Internet在中國的商業前景來說，最近公布的400万用戶人數還只是一個開始，有人預測到2000年初這一數量將可以達到1000万，到那時，電子商務會有更加現實的客戶基礎和發展空間。 學習的能力 在方正的7年里，從銷售員到管理者，我也經常有力不從心的時候，但是解決問題的辦法無非有兩种：一是看別人是怎樣做，二是從書上看別人是怎樣說的，這其中最重要的還是學習的能力，并且在學習中嘗試創新。從數字化生活到電子管理，方正電腦開辟了許多嶄新的商業机會。像電子管理的概念一經推出，就推動了方正電腦与國內外知名厂商的合作，并且發掘出針對教育、中小企業等各個行業應用的全新市場前景。 管理系統上同樣需要嘗試創新。過去方正在管理上一直未能解決的一個問題是總公司和分公司的關系，几年里我們一直在推動方正電腦的“一個利潤中心”的管理模式，把分公司變成一种費用中心，以提高系統的效率，這一過程中盡管遇到了很多的困難，但在去年10月份這一轉變終于得以完成。 職業人的土壤 我在方正工作的七年中，始終定位要作一個職業經理人員，應該說在此過程中，國內企業內部的發展土壤也是在逐步成熟。國外職業經理人的出現与企業的高度商業化分不開，企業的最大目的是追求商業利潤，在這一過程中個人价值必須給予充分的承認。一般來說，職業經理人都有非常強的專業技能和經驗，在公司這一商業組織中能夠充分發揮自己的才能，在業務發展的過程中，個人价值最終得以凸現。 隨著社會商業進程的推進，國內企業也會越來越轉向遵從商業企業的運行原則，而對于渴望成功的年輕人來說，不管是夢想做一個職業經理人還是創業者，首先是要了解自己，了解自己想要什么，自己有怎樣的机會，實現目標的困難在哪里；其次就是要能吃苦，凡事從細節做起，才能學會做大的事情。 人物印象： 1996年，馮沛然在北京郵電學院分院讀書的時候，迷戀上了音樂，以致于在那一年里他与几個同學一起做起了有關吉他書籍的買賣生意，雖然是純粹出于對音樂的喜愛，賣書并沒有賺到錢，但馮沛然卻一發而不可收，居然有了輟學經商的念頭。他的父母是傳統的知識分子，當然不贊成他這樣“迷途而不知這’，最后，馮沛然又复讀了半年高中，考上了北大。不過這一次，他真的在學校老老實實讀了四年書。 有朋友跟我談到馮沛然，說他是一個“有奇想”的、很有意思的人物，不知道連上大學也是“二進宮”是不是也可以算是這“奇想”的一种。在北大讀完了四年之后，他對母校又有了一种依戀，最后盡管費了一些周折，如愿以償送了方正。從搬箱子、看庫房開始，馮沛然沒有覺得有絲毫委屈，因為他知道，能吃苦，從小事做起，將來才有机會做大事。 在方正待了7年后，馮沛然說如果与7年前作比較的話，他會認不出自己來。從銷售員到管理者，馮沛然坦言自己也曾經歷過許多“心里沒有著落”的時刻，為了适應新的角色，他一直在不斷地學習。平時馮沛然最大的愛好之一就是看書，最喜歡的一本書就是《藍血十杰》，講述從福特汽車公司的經理人的成長經歷。 馮沛然說自己選擇离開方正并不是一時的沖動，在一個公司待了7年，他覺得該是去嘗試在一种新的机制下体驗新的角色的時候了。而且在馮沛然看來，在IT產業千變万化的今天，每天都有新的机會出現，有很多新的方式需要學習和試驗。馮沛然說离開方正后，他會嘗試一种新的公司体制和商業模式。 馮說自己暫時不會再從事PC產業，雖然他對這個行業很有感情。至于這個新領域是什么，馮沛然解釋說，因為与有關人士有約定在先，所以現在還不宜向外界透露，但一定是与IT有關，而能否适應新的角色和全新的行業自然是他將要面對的兩大挑戰。 在离職后和開始新職業生涯的一個月里，馮沛然將要背負行囊，踏上他的西藏之行，在那塊神奇的高原上開始自己的發現之旅。對于馮沛然來說，他是怀抱理想而离開的，前面的路還很長。 ------------------ 圖書在線制作 |
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