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在電子展上放手一搏 日本軟件銀行成立之后的第一件大事，就是爭取到1981年10月在大阪舉辦的電子展攤位。孫正義投入800万日元，取得最靠近會場入口、也是最大的攤位。對一家才剛成立不久，資本額1000万日元的公司而言，一口气大膽投資800万日元，可說是相當冒險的舉動。對于孫正義這項舉動，身為合伙人的經營總和研究所當然是捏了一把冷汗。孫正義不僅投入巨額的金錢，更在沒有任何展示商品的情況下取得最大的展示攤位，他的做法根本不近情理。 提起這段往事，孫正義說：“沒有軟件商品，就無法開拓銷售通路；沒有銷售通路，就無法銷售進貨的軟件商品，這好比雞生蛋還是蛋生雞的問題。但推動事業總要有個開始，所以我才毅然投下800万日元來打知名度。” 孫正義一方面爭取攤位，一方面打電話給當時具影響力的軟件厂商，開出免費提供展示場地、免租金与裝潢費，以及不需要提供個人電腦等條件，邀請厂商參展。 “最初，每一家厂商的反應都是：這個人到底是誰？他不是錢太多，就是傻瓜。” 整件事情雖然令人覺得奇怪，但是對軟件公司而言，免費參展畢竟不是件坏事，結果一共有13家軟件厂商表示感興趣。 當時立刻決定參展的，是制造個人電腦用薪資計算軟件的內外資料服務公司營業部長清水洋三。現在擔任個人電腦軟件協會專務理事的清水，回憶當時的情形苦笑道：“一開始，植松在酷暑中跑來找我，問我在免費提供攤位以及免交參展費的條件下，要不要參加電子展。我問他這究竟是怎么回事，在問的那一刻，我還以為這是場騙局。” “你究竟要干什么？” “我想做軟件流通的工作。” “！” “我与總經理兩人想從事這一行。” “你的總經理是怎么樣的一個人？” “他現在去美國了，他才剛從加州大學柏克萊分校畢業的…” “听起來好像很有趣，靠得住吧¥” 過了不久，清水到染色會館拜訪剛從美國回來的孫正義，那天天气相當炎熱，到現在清水仍舊記憶猶新。 “西晒的太陽直接照進孫正義的辦公室，室內又沒有冷气，更是炎熱。孫正義非常高興見到我為電子展的事情去拜訪他，連續兩個小時喋喋不休地對我分析美國個人電腦市場的現狀，以及日本的個人電腦市場；他自己做了些什么，以及未來的方向等等。” “當時市面上剛出現像玩具般的個人電腦，但孫正義卻滔滔不絕地說，將來個人電腦會和汽車一樣，甚至比汽車更普及，成為生活上不可或缺的商品。他的這番話讓我看到一個新世界。” 談完后，孫正義送清水到JR錢的市谷車站去搭車。清水与孫正義并肩走在路上，腦海中在持續思考著：“我已經46歲，他才23歲，我的年齡剛好是他的一倍。”孫正義宏觀的視野，使他沒有感受到兩人在年齡上的差距，這一點令他相當折服。 “那次見過面，孫正義就成了我的偶像。后來我才知道，當時他的B型肝炎已相當嚴重，盡管如此，他還是頂著炎熱的太陽送我到車站，到現在我還是感到相當抱歉。” 經過這一番辛苦，在電子展期間，日本軟件銀行的攤位參觀者絡繹不絕。 參展期間的那几個晚上，住在同一家商務旅館的軟件厂商，以孫正義為首，大家聚在一起，一邊听孫正義暢談未來的愿景，一邊就個人電腦交換意見。清水回憶道：“連續几天，我們都討論到早上，好像參加集訓一般。” 孫正義在這場電子展放手一搏，使日本軟件銀行借著這次電子展，終于能夠和軟件公司建立業務關系，并与前來參觀的零售店簽訂契約，拓廣銷售通路。這個一石二鳥的策略，确實為日本軟件銀行在軟件流通界，一口气打響了名號。對日本軟件銀行而言，這是一步險招，花費這么龐大的一筆資金，若是稍有閃失，將影響到公司未來的經營。 但是，孫正義和軟件厂商与零售店之間，并沒有簽下一項比較重要的契約，因此在電子展結束后，孫正義不得不承認他的策略失敗。“盡管如此，這筆錢并沒有浪費掉！”回顧這段往事，孫正義說。電子展結束后才几個月的時間，日本軟件銀行已經在軟件流通市場上，立下一座堅固的橋頭堡。 日本第一家大型個人電腦專賣店 大阪市浪速日本橋素有“關西秋葉原”之稱。從這條電器街往南走到投筋街道的尾端，矗立著日本第一家個人電腦大型專賣店“J＆P”，這是上新電机在1981年10月24日成立的。總共八層樓的大樓，一到三樓是合計300坪的大賣場，規模是當時日本最大的，陳列在其中的軟件与硬件商品也是日本第一多的。 對孫正義而言，“J＆P”的誕生仿佛是神助一般，在眾多偶然与必然因素的交錯之下，助長了他的公司成長。 根据當時“J＆P”負責人藤原睦朗的說法，“J＆P’是偶然与必然交會的產物。依照最初的构想，一到三樓，是要做東急Hands雜物百貨的店面。 “雖然大樓在日本橋，与電器街還是有一段距离。當初興建大樓，是計划做為開設上新電机所取得的東急Hands連鎖店之用。但是，就在我和總經理淨弘博光与NEC的部長見面的那天開始，話題完全轉移到個人電腦上面……” 淨弘、藤原与NEC的部長一行三人到大樓工地現場的那一天，他們決定終止東急Hands 的開店計划，將賣場改為個人電腦專賣店。 “到了工地現場后，總經理突然對我說：‘好吧，藤原，停止東急Hands的計划。’然后對NEC的部長說：‘在這里開一家個人電腦專賣店，你覺得如何呢？’部長回答：‘似乎太大了！’總經理說：‘大一點沒關系！’事情就這樣決定了。” 在火速決定開設個人電腦專賣店的淨弘腦中，再度響起作家好友小松左京的一番話。几個星期前拜訪上新電机的小松左京，直言不諱地告訴淨弘：“東京秋葉原有一家店，一年可以賣出1000台小型電腦，但是在大阪的日本橋卻沒有一家店致力于銷售小型電腦。与秋葉原相較，大阪已經慢了一步，為了不輸給秋葉原，上新電机必須搶在前面，迎接挑戰。” 在場的藤原心中也油然生起一股干勁：“既然小松先生這么說，我們一定要做到讓秋葉原的對手輸得心服口服，總經理一定也這么想。” 當時，藤原是上新電机第一販賣部部長，負責統籌日本橋地區所有商店的銷售事宜。所有的店中，只有在日本橋電子零件賣場的一個角落，才設有小型電腦的展示攤位；換言之，藤原是上新電机小型電腦銷售的負責人。 藤原并不精通小型電腦，惟一擁有的知識与信息，是几個月前（1991年春天）花了兩天時間及500万日元，參加《日本經濟新聞》舉辦的電腦教學課程學來的。他根本不曉得要怎么做，才能讓秋葉原的對手心服口服。 “我是電腦門外漢，只好去詢問電腦厂商的意見，因此我找上了NEC。NEC負責相關部門的部長來到我這里，与總經理見過面，當天便決定開設個人電腦專賣店。”就在淨弘總經理決定以個人電腦專賣店取代東急Hands連鎖店的第三天，剛好一批被派到東急Hands學習各种know－how的員工，意气風發地回到總公司，一听到這個消息，這些剛從東京返回公司敘職的職員當場傻眼。 首先，他們在公司內部挑選個人電腦專賣店所需的數十名員工。從挑選、重新分發工作到所有員工到齊為止，离開幕只剩兩個月的時間，公司只得將這些完全不懂個人電腦的外行兵團，送到電腦厂商那儿接受一個月的特別集訓，再利用一個月的時間著手開設專賣店舖的准備事宜。10月24日，“J＆P”正式對外開幕。 盡管開幕的各項准備与宣傳事宜并不是很充分，但是憑著“日本最大的賣場面積”、“日本最齊全的軟硬件商品”等口號，已經足以吸引消費者。除了關西地區的消費者之外，更有遠從東京慕名而來的電腦玩家。這家號稱日本最大賣場的個人電腦專賣店，從開幕那天起，一連好几天都是人潮洶涌，并創下原訂計划三倍的營業額紀錄。 然而，一直在店頭實際与顧客接触的藤原注意到一個問題：“我們相當自豪能提供日本最齊全的軟件商品，事實也是如此，當時店內一共陳列了300种各式各樣的軟件。盡管如此，無法滿足想要購買某种軟件顧客的例子也相當多，真是沒面子。” 過去的軟件流通网絡不像現在這么齊備，軟件厂商几乎都是所謂“四塊丰榻榻米厂商”的小型企業，而且分散日本各地，銷售方式大多以郵購為主。想要成為“日本第一”的軟件商品銷售店，勢必得花一番工夫充實商品种類。但是這項作業需要花費龐大的人力，藤原便想到去找匯集各种產品的流通業者。 “我跑去找一位經營軟件公司的朋友商量，問他是否知道從事這類行業的人，來解決專賣店軟件商品不足的問題，最后從他口中得到孫正義這個名字。” 這位軟件公司的經營者，曾經在藤原參加的《日本經濟新聞》電腦教學課程中擔任講師，兩人一見如故，經常相約出去喝酒聊天。 “他告訴我在大販舉辦的電子展，有一名年輕人租到會場中最大的攤位，并展示數十家軟件商品，他名叫孫正義。孫正義曾經表示，要成立一家日本第一的軟件流通公司。事實上，這位朋友的公司也參加孫正義攤位的展出，因此听到許多細節。” 從友人處獲悉孫正義這號人物，藤原立刻在1981年12月上旬打電話給他。 “他完全不曾听過上新電腦机与訂‘J＆P’，因此我從頭開始—一向他說明，請他幫我們充實軟件商品。他听完后立刻回答：‘謝謝您，請您務必給我們這個机會。’但是當我請他到大阪与我們總經理見面的時候，他卻推說他實在很忙，抽不出時間來……” 后來孫正義也說起當時的情況：“我的确是說我很忙，不能去。不過那只是借口罷了！當時我的公司剛遷到東京，根本沒有錢到大阪出差。” 由于先前撤下800万日元的巨資在電子展上，導致孫正義陷入連1万多日元的新干線車票都要節省的地步。 就在藤原打電話的第二天，淨弘剛好要到東京出差，他因此很快見到了孫正義。 “我向淨弘先生表示，我沒有經驗，也沒有資金，但是對這項工作的熱情不輸任何人。我一定會匯集日本所有的軟件商品，請他務必与我簽訂獨家代理契約。淨弘先生當場答應我，并承諾一起努力。” 辦完事后，回到大阪的淨弘向藤原說起他對孫正義的印象，藤原轉述說：“總經理說他是一位充滿干勁，朝气蓬勃的年輕人，他也很想要一位那樣的員工。他相當欣賞孫先生，因為孫先生和他年輕時很像。” 受到淨弘贊賞的孫正義，終于成功地与上新電机簽訂獨家代理契約。爾后，從1981年12月底到1982年1月，整整一個月的時間，孫正義往來于日本各地，采購了100來家左右軟件厂商的軟件，金額約4500万日元。 這段期間，剛好是立石胜義与孫正義約在小倉車站見面，并在新干線車上接受面試的時候。孫正義放在紙袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采購軟件的資金。 藤原笑著說：“我請孫正義在一月底前到全國各地去搜集軟件商品，全部把它們買回來。對軟件銀行而言，這是第一宗生意。我万万沒想到他竟然搜集到那么多的軟件，最后這些軟件只賣出去1／3而已。” 与日本最大軟件公司簽下獨家代理契約 与上新電机簽訂獨家代理契約不久后，孫正義又成功地与日本最大軟件公司哈特森簽了獨家代理契約。當時哈特森的總經理工藤裕司（現為董事長）會与孫正義見面，也是因為大阪的電子展。 孫正義回憶与工藤裕司第一次接触時，他對工藤說：“我已經取得電子展的攤位，希望貴公司能夠在我們的攤位中展出軟件商品。” 當時工藤裕司并沒有答應孫正義的請求，但是他對孫正義這個人產生了興趣。他把孫正義介紹給實際負責公司經營的弟弟工藤浩（現為總經理）：“這個人很有趣，你可以跟他見個面！”最后還加上一句：“不妨幫幫他的忙。” 當時，哈特森的軟件有兩條銷售通路，一條是郵購通路，一條則是流通公司的通路。通過這兩條通路，哈特森的触角几乎涵蓋整個市場，市場占有率達八九成之高。 工藤浩說：“最初，我們在電波新聞社的《MYCOM》雜志上刊登廣告，開始郵購業務，銷售成績出乎意料的好。電波新聞社一看，也想投入流通領域，通過他們自己的分公司网路，銷售哈特森的軟件。后來，專營電子零件批發的夏普集團子公司NIDECO，也表示有意代理本公司的軟件流通。此外，我們也成立一家哈特森販賣，經營流通通路。那是一個大家對軟件市場充滿夢想，開始嘗試各种錯誤的時期。就在這個時候，日本軟件銀行也加入這個領域，成為繼電波新聞社与NIDECO之后，第三家希望代理哈特森軟件的流通公司。” 与電波新聞社及NIDECO相比，軟件銀行不但沒有實際的業績表現、沒有信用紀錄，也沒有資金，惟一有的只是孫正義的理想与熱情。盡管如此，孫正義還是積极向工藤爭取代理權：“請您將哈特森的軟件全部交給我處理！” “他非常喜歡專賣，也就是100％的代理權。我對他說：‘孫先生，我需要和其他公司保持往來，無法答應你的要求，讓我們一起努力，但愿在不久的將來就能締造你我所希望見到的局面。”’ 孫正義所說的話，像不懂人情世故的年輕人講的戲言，但工藤仍認真地回應了他。其實他大可用一句“別開玩笑了！”對孫正義的要求一笑置之，或是用“少愚蠢了！”嚴詞拒絕他。工藤之所以沒那么做，自然有他的理由。 “我被他的個性所吸引，第二次見面，我就知道這個家伙很厲害！听完他的話，我就知道他不是騙子，他是玩真的。一般人听他說‘我是天才！’或‘我要創造日本第一的流通公司！’，都會認為他這個人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，這是我認為他能夠創造日本第一的流通公司的原因。 “由于他這個人，我想賭上一賭。但是，生意畢竟是生意，于是我提出我的條件，想取得哈特森的獨家代理權很簡單，只要在12月底前准備3000万日元就可以。想讓公司成為日本第一的人，如果連3000万日元都籌不到，以后的事就免談了。孫正義听了雖然相當惊訝，還是在我們約定的期限內將錢匯來，我才會和他簽下了獨家代理契約。” 公司成立才不過几個月的時間，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的軟件厂商簽訂獨家代理契約，日本軟件銀行立刻一躍而為日本第一的軟件流通公司。 孫正義說：“一旦下決心成為第一，便積极朝著這個目標努力邁進，這是我個人的工作信條。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不做，公司業務也會持續成長下去。例如，自從与上新電机及哈特森締結獨家代理契約之后，許多零售店与軟件公司紛紛打電話來，表示希望成為日本軟件銀行的加盟店。我們的加盟店家數因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是對方主動要求加入的，真的是得來全不費工夫。我們什么都沒做，業績卻像滾雪球般呈倍數成長。” ------------------ 圖書在線制作 |
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